Аннотация

Одна из самых авторитетных книг, посвященных хайтек

маркетингу, бестселлерв влиятельного делового издания

Business Week, посвящена вопросам маркетинга и продаж

хайтек-продуктов на массовом рынке и связанным с этим

проблемам. В частности, автор утверждает, что ранний и

основной рынок хайтек-продуктов разделяет пропасть,

напреодоление которой и должны быть направлены все

силы хайтек-предприятия. Существование пропасти

обусловлено значительными различиями между

участниками раннего рынка (технологическими

энтузиастами и провидцами) и участниками массового

рынка (прагматиками). Советы по преодолению этих

различий, грамотному позиционированию и правильному

выбору сегментов рынка — все это можно найти в книге

Джеффри Мура. Книга будет интересна опытным и

начинающим маркетологам, руководителям компаний —

разработчиков хайтек-продуктов, студентам, а также всем,

чья работа связала с маркетингом и рекламой.

Путем выявления различий между "новаторами" и

"увальнями (скептиками)", а также всеми промежуточными

категориями потребителей, Джеффри Мур рассказывает о

том, как развивать новые рынки.

Хотя его книга посвящена высоким технологиям, советы,

которые он даёт и примеры, иллюстрирующие их,

применимы в любой сфере, в том числе промышленности

и бизнесе.

глубоко признателен им за положительные отзывы.

Такой неожиданный поворот событий привлек интерес

представителей сообщества венчурных инвесторов, что

послужило толчком к увеличению продаж книги. Венчурные

инвесторы увидели в новых понятиях средство для начала

диалога о рыночном развитии со своими клиентами

предпринимателями, обычно слишком увлеченными

инженернотехнической стороной дела. В действительности

книга попала в перечень обязательной литературы многих

компаний, чтобы с помощью новых терминов и понятий все

могли говорить на одном языке.

После этого профессора школ бизнеса стали использовать

книгу в качестве пособия на занятиях по

предпринимательскому маркетингу, который стал входить в

моду ко времени первого выхода книги в свет. Книга

пришлась по душе студентам, потому что она описательная

и в то же время назидательная и оперирует четкими

определениями во многом благодаря тому, что проблема

подается с помощью метафор, иногда неоднозначных. Если

понятна суть аналогий, то в значительной степени понятна

суть книги, и ее прочтение лишь подтверждает

общеизвестное.

Книга верно служила своим читателям приблизительно до

1997 года, пока студенты не начали спрашивать: «Кто такие

Ashton Tate или Cullinet? Что такое Wordstar или INgres?»

Примеры, которые играли ключевую роль в доказательстве

по аналогии, устарели. Увидело свет обновленное издание,

где в целом была сохранена прежняя аргументация, но

имена и названия компаний 1980-х годов были заменены

именами их последователей из 1990-х годов. Эта переделка

лишний раз подтвердила мнение автора о том, что

пропасти — вечная особенность хайтек-пейзажа.

В дополнение темы, поднятой в этой работе, были

написаны еще две книги. Первая, Inside the Tornado,

посвящена явлению, противоположному феномену пропасти,

— поведению на рынке в период его сверхбыстрого

развития. Вторая, Living on the Fault Line, повествует о том,

как устоявшиеся лидеры рынка должны реагировать на

следующее поколение технологических задач. Книга также

Ashton-Tate, Ask, Burroughs, Businessland и The Byte Shop?

Где Wang, Weitek и Zilog? «О затерянные, унесенные ветром

призраки, вернитесь!» Но не стоит впадать в отчаяние.

Пусть мы и теряем компании с устрашающей быстротой, но

люди и новые идеи остаются, а индустрия хайтек движется

вперед стремительными темпами, даже несмотря на то, что

названия компаний на чеках с нашей зарплатой плавно

сменяют друг друга (так же плавно, как переход с одной

операционной системы на другую, что по заявлениям

маркетинга… ну да ладно, здесь речь не об этом).

Книга Преодоление пропасти была написана в 1990 году и

опубликована в 1991 году.

Изначально предполагалось продать 5 тыс. экземпляров. За

последующие семь лет было продано 175 тыс. В хайтек

маркетинге мы называем это эффектом заниженных

ожиданий.

Привлекательность книги, по моему мнению, заключается в

том, что она доступно описывает проблему развития рынка,

которая стала источником несказанных страданий

сотрудников многих предприятий индустрии хайтек. Когда

человек, пострадавший в прошлом, видит эту проблему

изложенной на бумаге, он испытывает чувство облегчения

— не во всем был виноват я! Более того, приведенные в

ней советы позволяют надеяться, что после внесения

незначительных изменений последуют замечательные

результаты, — на этот раз сработает! И множество людей

радостно заявляли мне, что книга стала библией в их

компании. Все во имя духовного здоровья нашего

поколения.

При редактировании обновленного издания я старался

вносить как можно меньше изменений в логику оригинала.

Это сложнее, чем можно подумать, потому что за

последнее десятилетие мои взгляды изменились (да, я

постарел), и я имею закоренелую привычку совать свой нос

в чужие дела, что могут подтвердить мои клиенты и

коллеги. Проблема в том, что когда вы суете нос в чужие

дела, то идете все дальше и дальше, пока не получаете

совсем не то, с чего начинали. У меня впереди множество

возможностей поступить таким образом в своих будущих

Таким образом, когда мы говорим о принятии продукта

рынком, то в случае с VisiCalc, Lotus или Excel имеем в

виду электронные таблицы в целом, и точно так же мы

говорим о браузерах как о технологии, а не об отдельно

взятых прикладных программах (например, Navigator или

Explorer). Ранее продукты и категории были синонимичны,

потому что технологии находились на первичных этапах

развития. Но теперь у нас за плечами долгие годы

вторжений на рынки и технологические предложения уже не

так новы и беспримерны, как в прошлом. Рынок способен

поглощать не совсем новые технологии большими порциями;

он позволяет той или иной компании вырываться вперед, но

в случае малейшей заминки выдвигает на первое место

конкурента.

Однако позвольте мне закончить, заметив, что технологические

изменения не существуют сами по себе, а находятся под

влиянием изменений в окружающих их технологиях. В

начале 1990-х годов среда была задана резким переходом

к графическим интерфейсам пользователя и топологии

клиент/сервер. Когда мы подошли к концу столетия,

произошло полное смещение коммуникационной структуры в

сторону INterNet. Столь значительные технологические

изменения влекут за собой волны перемен, которые

вступают во взаимодействие с меньшими волнами локальных

технологических изменений, что временами ведет к их

гармоничному сочетанию, но чаще всего создает

неразбериху, заставляющую пользователей кричать, а

инвесторов — рычать.

Навигация в сих неизведанных водах требует маяков, свет

которых можно разглядеть над волнами; именно для этого

создаются модели, и модель пропасти в том числе. Модели

— как созвездия: они не должны изменяться, их ценность

состоит в открытии перспективы на постоянно меняющийся

мир. Модель пропасти представляет собой характер

развития рынка, обусловленный склонностью прагматично

настроенных людей приступать к использованию новых

технологий по примеру других. Эта черта заставляет людей

держаться вместе, группой, и первоначальная реакция этой

группы, как у подростков на дискотеке, — они не решаются

Мы требуем от товаров и поставщиков все большего и

большего, что ведет к увеличению фрагментирования рынков,

где представлены продукты, дизайн, программируемость,

обслуживание или ассортимент которых может быть

изменен, согласно пожеланиям потребителя.

В мире хайтек всему этому есть прекрасная аналогия. За

поразительным распространением электронных систем,

которые проникают в наши развлекательные центры,

телефоны, автомобили, кухни, стоит технология, известная

как заказные интегральные микросхемы. Это крохотные

микропроцессоры, которые можно производить в огромных

объемах и только на последней стадии завершать в

соответствии с замыслом клиента, подстраивая под его

конкретные нужды. Заказные интегральные микросхемы

воплощают многие фундаментальные элементы современного

маркетинга: возможность радикальной кастомизации,

наложенная на постоянную и надежную основу, значительно

сокращенные сроки выхода на рынок, сравнительно короткий

жизненный цикл продукта и сфокусированность на клиентском

сервисе. Заказные интегральные микросхемы — пример

видоизменения средств производства с учетом изменяющихся

социальных и индивидуальных потребностей.

Все это хорошо в теории, но на практике ставит перед

серьезными проблемами не только наши экономические

институты, но и саму личность человека. Мы можем

радоваться переменам и росту, но эта радость не делает их

менее сложными и болезненными. Постоянно возникающие и

изменяющиеся рынки требуют адаптации и обновления не

только в трудные времена — эти требования следуют по

пятам и за успехом. Кто бы из нас отказался от

возможности хотя бы немного посмаковать плоды своих

трудов и насладиться результатами своих заслуг? Цепляться

за прошлое вполне естественно, оно во многом состоит из

наших достижений.

Это и есть ключ к преодолению пропасти. Под пропастью

подразумевается разрыв между двумя рыночными условиями,

которые имеют существенные различия и в которых

находятся технологические продукты: между рынком на

начальных этапах своего развития, на котором преобладают

отношений.

Что же мы имеем в виду, когда говорим «владеть рынком»?

Клиенты не любят, когда ими «владеют», если это влечет за

собой отсутствие свободы или выбора. Движение за системы

с открытым кодом в хайтек — прекрасное тому

подтверждение. Но клиентам нравится, когда ими «владеют»,

если это означает, что поставщик берет на себя ответственность

за успех совместного предприятия. «Владение» в этом

смысле означает верность обязательствам и крепкое чувство

взаимозависимости в развитии рынка. Когда клиенты

сталкиваются с таким типом «владения», они становятся

фанатично преданными своему поставщику, а это создает

устойчивую экономическую основу прибыльности и роста.

Как таким отношениям может способствовать маркетинг?

Этот вопрос стал движущей силой развития компании Regis

MacKenna, Inc. с момента ее основания. В 1970-х годах мы

начинали работать с Intel и Apple, стремясь придать новый

характер принятию хайтек-продуктов рынком, привлечь

внимание рынка, сосредоточенное в том числе и на любых

других направлениях. При работе с Intel, Apple, Genentech и

многими другими хайтеккомпаниями мы поняли, что

традиционные маркетинговые подходы неэффективны. Школы

бизнеса в Америке обучали своих студентов

потребительскому маркетингу, и их выпускники полагали, что

маркетинг одинаков для всех. Реклама и информирование о

бренде стали синонимами маркетинга.

В 1980-х годах сильная конкуренция (даже в узких нишах)

привела к созданию новой среды. Все вели борьбу за

внимание клиента, и клиент стал настоящим королем,

требуя больше сути и меньше картинок. Реклама как средство

коммуникации не могла поддерживать отношения,

необходимые для стабильного успеха. На то было две

причины.

Во-первых, Венс Паккард в книге The Hidden Persuaders (и

не только он, но и многие другие) просветил американцев

касательно манипулятивной сущности рекламы, после чего

доверие к ней как к средству коммуникации было заметно

подорвано. Потеря доверия в области принятия решений о

покупках хайтек-продуктов оказалась столь серьезной, что в

обеспечения, дистрибьюторами, дилерами, системными

интеграторами, пользовательскими группами, вертикально

ориентированными промышленными организациями,

университетами, органами стандартизации и международными

партнерами. Это означает улучшение не только внешних

связей, но также и внутреннего обмена информацией между

продавцами, менеджерами по продуктам, специалистами по

стратегическому планированию, обслуживанию и поддержке

покупателей, разработке, производству и финансам.

Для того чтобы содействовать такого рода отношениям, от

консалтинговой организации требуется экспертиза нового

типа. Помимо коммуникационных дисциплин, она должна

давать квалифицированные консультации и обеспечивать

лидерство в принятии фундаментальных рыночных решений.

Выход на рынок, сегментация рынка, анализ конкуренции,

позиционирование, дистрибуция, ценообразование — этими

вопросами должна в совершенстве владеть маркетинговая

команда, если хочет добиться успеха. И мы вновь

переделываем себя, добавляя к созданию рыночного

родства второй вид деятельности — консалтинг в хайтек

маркетинге.

Теперь наша деятельность в маркетинговом консалтинге и

создании рыночного родства направлена на

фундаментальную проблему 1990-х: поддержка

многочисленных игроков рынка в создании так называемого

целостного продукта — решения, отвечающего потребностям

рынка.

Целостные продукты представляют собой полностью

сконфигурированные решения. Сегодня, в отличие от начала

1980-х годов, ни один поставщик (даже такой, как IBM) не

может предоставить целостные продукты самостоятельно.

Необходимо выходить на новый уровень сотрудничества и

коммуникации, чтобы компании — а не просто продукты — могли

взаимодействовать в процессе создания таких решений.

Преодоление пропасти этот подход во многом отражает. Мур

— старший сотрудник RMI, ставший незаменимым

помощником в развитии нашей деятельности. Бывший

профессор и преподаватель, он не пренебрегает

возможностью проповедовать новую программу действий.

людей, занятых в бизнесе. Информация, которой я

пользуюсь в своих консультациях, передается, так сказать,

«из уст в уста». Основной метод исследования любого

явления — опрос. Реальные факты попадаются редко, по

крайней мере они не имеют отношения к действительно

важным вопросам. Часть информации можно почерпнуть из

чтения, но, поскольку авторы статей ссылаются на

результаты тех же опросов, нет оснований доверять

написанному больше, чем услышанному. Иными словами, на

конечный, исчерпывающий ответ надежды мало. Приходится

постоянно все обновлять и пересматривать, постоянно быть в

поиске наиболее подходящего объяснения.

В такой ситуации самым важным становится то, с кем,

собственно, говоришь.

Огромное удовлетворение за последние четыре года работы

в RMI я получил от общения с людьми — коллегами и

клиентами. Я хочу поименно выразить им признательность,

правда, поступая таким образом, я могу не упомянуть кого

то, а потому заранее прошу у них прощения.

Несколько моих нынешних коллег поправляли и критиковали

мое начинание в различной форме, устно и письменно. Речь

идет о Поле Ходжисе, Ренди Никел, Элизабет Чейни, Эллен

Хипшман, Розмари Римакл, Пейдже Аллоо, Карен Кенг,

Карен Липпе, Греге Раффе, Крисе Халливеле, Петти Берке,

Джоан Неидиш, Шароне Колби и Патрике Кормане.

Другие мои коллеги, уже сменившие место работы, также

помогали советом, примерами и поддержкой. Это Дженнифер

Джонс, Ли Джеймс, Линн Амато, Боб Пирсон, Мари Джейн

Рейтер, Ненси Блейк, Венди Грубов, Джин Мерфи, Джон

Фесс, Кети Локтон, Энди Ротман, Рик Реддинг, Дженнифер

Литл и Винк Греллис. Одна из моих коллег любезно взяла

на себя тяжелый труд по координации всех работ,

связанных с подготовкой книги. Спасибо тебе, Брет Вирт.

Клиенты и друзья (при этом с радостью замечу — не

обязательно разные люди) также оказали неоценимую

поддержку моему начинанию критическими замечаниями о

рукописи, идеями и примерами. Потому я должен выразить

особую признательность таким людям, как Джон Риццо, Сэм

Дарси, Дэвид Тейлор, Брет Баллингтон, Том Квинн, Том

Благодарность издательства

Издательский дом «Вильямс» выражает благодарность Роксане

Янборисовой, маркетинг-директору компании OCS, за

редактирование этой книги и большой вклад в подготовку ее

издания.

Издательский дом «Вильямс» благодарит Сергея Кущенко и

Андрея Никифорова за большой вклад в подготовку издания

книги.

Ждем ваших отзывов! Вы, читатель этой книги, и есть

главный ее критик и комментатор. Мы ценим ваше мнение

и хотим знать, что было сделано нами правильно, что

можно было сделать лучше и что еще вы хотели бы

увидеть изданным нами. Нам интересно услышать и любые

другие замечания, которые вам хотелось бы высказать в

наш адрес.

Мы ждем ваших комментариев и надеемся на них. Вы

можете прислать нам бумажное или электронное письмо

либо просто посетить наш Web-сервер и оставить свои

замечания там. Одним словом, любым удобным для вас

способом дайте нам знать, нравится или нет вам эта книга,

а также выскажите свое мнение о том, как сделать наши

книги более интересными для вас.

Посылая письмо или сообщение, не забудьте указать

название книги и ее авторов, а также ваш обратный адрес.

Мы внимательно ознакомимся с вашим мнением и

обязательно учтем его при отборе и подготовке к изданию

последующих книг. Наши координаты: E-mail:

iNfo@williamspublishiNg.com WWW: http:/

www.williamspublishiNg.com Информация для писем из: России:

115419, Москва, а/я 783 из: Украины: 03150, Киев, а/я 152

менее совершенен.

Не довольствуясь тихим уходом со сцены без возможности

отыграться, эта мрачная и обиженная команда начинает

поиски козла отпущения. И на кого падает их взор? С

неизменным постоянством и безошибочной точностью все

персты указуют на вицепрезидента по маркетингу. Это вина

маркетинга! Oracle переиграла Sybase, Word переиграл

WordPerfect, Cisco переиграла Bay, Intel переиграла Motorola.

Теперь обыграли и нас. Расстрелять этого монстра мало.

Повесить его! Хотя такой подход относится к неизбежным

издержкам профессии маркетолога, на кон тут поставлено

куда большее, чем многотрудная карьера управленца. Когда

рисковое предприятие хайтек терпит неудачу, все идут на

дно вместе с кораблем — не только инвесторы, но и

разработчики, производители, президент и секретарша. Все эти

сверхурочные часы в надежде реализовать свои опционы —

все зря.

И поскольку нет ясной причины: почему одно рисковое

предприятие преуспевает, а другое терпит неудачу,

потенциальные инвесторы новых продуктов и компаний

действуют все более и более осторожно. Процентные ставки

растут, а желание нести риски падает. На Уолл-стрит

никогда не ведали, что делать с акциями хайтек. Несмотря

на усилия лучших аналитиков, такие акции традиционно

недооценены, а их котировки постоянно скачут. Для хайтек

компании совсем не редкость такая ситуация: стоит

объявить даже о незначительном снижении плановых

квартальных показателей, как завтра курс акций падает на

20–30 %.

Последствия могут быть еще серьезнее. Хайтек

изобретательность и маркетинговое искусство — два

краеугольных камня американской стратегии глобальной

конкурентоспособности. Стоимость рабочей силы или сырья

у нас никогда не будет самой низкой, поэтому мы должны

создавать конкурентные преимущества в более «далеких» от

производства звеньях цепочки добавленной стоимости. Если

мы не сможем хотя бы научиться предсказуемо и успешно

продвигать хайтек-продукты на рынок, наши контратаки

захлебнутся, ставя под угрозу уровень нашей жизни. Когда

преимущественно прагматиков. Разрыв между этими двумя

рынками, который до нынешнего времени игнорировался, на

самом деле столь значителен, что вполне оправданно

назвать его пропастью; преодоление этой пропасти и

должно стать базисной точкой любого долгосрочного

маркетингового плана. В успешном преодолении этой

пропасти — секрет того, как зарабатывают состояния, в

неудаче — как их теряют.

На протяжении последнего десятилетия я вместе с

коллегами по The Chasm Group наблюдал, как в этот

трудный период бесчисленное количество компаний пыталось

удержаться на плаву. Этот переход чрезвычайно сложен в

силу ряда причин, о которых пойдет речь в первых главах

этой книги. Но не все так плохо — существуют надежные

ориентиры. Эта книга стала результатом сотен консультаций

по вопросам вывода продуктов и компаний на прибыльные и

устойчивые основные рынки. Модели, предложенные здесь,

были много раз протестированы и доказали свою

эффективность. В общем, пропасть можно преодолеть.

Компания, преодолевающая «пропасть», как рак-отшельник,

переросший свою раковину, должна спешно искать новое

пристанище. Пока оно не найдено, компания может стать

добычей любого хищника. Такая поспешность означает, что

все сотрудники компании — не только отделов маркетинга и

продаж — должны сосредоточить усилия на достижении этой

цели. В главах 3–7 раскрываются принципы руководства

хайтек-компаниями в период наивысшего риска. Эта часть

посвящена в основном маркетингу, так как именно он

играет ведущую роль, но в «Заключении» я говорю о

необходимости серьезных изменений во всем хайтек

предприятии. Таким образом, книга заканчивается призывом

к поиску новых стратегий в финансовой политике,

организационном развитии, исследованиях и разработках.

Несомненно, эта книга о маркетинге хайтек-предприятий и

предназначена для них. Но хайтек можно рассматривать как

отражение в миниатюре более крупных промышленных

тенденций. В частности, взаимосвязь между ранним рынком

и основным рынком не так уж отличается от взаимосвязи

между увлечением и тенденцией. В маркетинге давно

как можно меньше ошибок.

Таким образом, одна из задач этой книги — и, возможно,

наиболее важная — раскрытие логики принятия

маркетинговых решений в этот сложный период, чтобы

каждый менеджер мог участвовать в маркетинговом

процессе. Рассудительность, а не гениальность — наш

руководящий принцип, и потому одна голова хорошо, а две

лучше. Если маркетинг выступает как движущая сила (а

большинство организаций настаивают, что именно в этом они

видят свою цель), тогда его принципы должны быть

понятны всем участникам, а не только, как порой случается,

немногим избранным, которые ухитрились проникнуть в его

тайны.

Книга Преодоление пропасти была написана для всего

хайтек-сообщества, т. е. для всех, кто заинтересован в

успехе дела: акционеров, разработчиков, маркетологов и

финансистов. Все должны прийти к общему согласию, чтобы

благополучно преодолеть пропасть. На этой мысли позвольте

перейти к первой главе.

1

Иллюзия хайтек-маркетинга

Эта книга была обновлена в 1998 году, когда мы впервые

стали свидетелями начала серийного производства

электромобиля. Его выпускает General Motors, наверняка

примеру последуют Ford и Chrysler. Допустим, что такие

машины функционируют так же, как обычные, а отличие

заключается лишь в том, что они издают меньше шума и

не вредят экологии. Теперь вопрос к вам: когда вы

собираетесь купить электромобиль?

Жизненный цикл принятия технологии

Ваш ответ на поставленный вопрос многое поведает о том,

как вы относитесь к жизненному циклу принятия технологии

— модели, которая позволяет понять процесс проникновения

на рынок новых товаров. Если ваш ответ: «Никогда, пока

мир не перевернется вверх дном», значит, вы принимаете

привычной, фокус-группы, которые не приносят практически

никакой пользы на ранних стадиях развития рынка,

становятся эффективным инструментом. Причина, по которой

они становятся полезными, заключается в том, что продукт,

лежащий в основе торгового предложения, уже доступен на

рынке и принят им. Пока это не произойдет, потребителям

слишком сложно оценить ценность и способы использования

нового хайтек-продукта. Однако как только такое

предложение доступно на рынке, инструмент становится

эффективным. В частности, его можно использовать в

качестве руководства по разработке и внесению изменений

в существующую линейку продуктов, чтобы удовлетворить

особые нужды целевого сегмента рынка. В этом контексте

все, что требуется от покупателей, — это оценить

сравнительно небольшие изменения, вносимые в уже

известный им продукт (то, с чем они вполне справятся).

Таким образом вы получите от них ценную информацию.

Посмотрите еще на одну область, которая сегодня куда более

развита в потребительском маркетинге, чем в хайтек, — на

упаковку. Рассматривая ее как отрасль, мы всегда считали,

что это не более чем краска, нанесенная на коробку,

логотип и сама коробка.

Однако упаковка — это не только то, что снаружи, но и

то, что внутри, и задача хорошей упаковки — сделать так,

чтобы покупатель был всем доволен с момента ее открытия

(это как раз то, что требует к себе значительно большего

внимания от хайтек, чем ныне получает).

Подумайте о том, каким огромным средствам можно было

бы найти лучшее применение, если бы их не приходилось

тратить на дорогостоящие услуги по поддержке проданных

продуктов, и все потому, что их упаковка сбивает с толку и

мало о чем говорит.

Теперь вспомним о том, что ответственность за фокус

группы и изучение упаковки обычно возложена на отделы

маркетинга. Однако в мире хайтек маркетинг обычно

слишком необразован, чтобы управлять всем процессом. То,

что неспециалисту кажется простым изменением, может

оказаться фундаментальным технологическим прорывом. Или,

наоборот, то, что кажется недостижимым, может оказаться

мы должны были начать вторжение путем выбора каналов

дистрибуции и такого ценообразования, которое позволило

бы нам эффективно управлять этими каналами.

Эта заключительная глава посвящена вопросам, не

связанным с непосредственной тактикой преодоления

пропасти, но имеющим отношение к тем общим

обязательствам, которые мы берем на себе еще на раннем

рынке. Цель этой главы — предостеречь от возможных

негативных последствий таких обязательств в тот период,

когда мы уже начнем работать на основном рынке. Это

приводит нас к концу пути.

Разумеется, нет никаких гарантий (прямых или непрямых),

что методы, описанные в этой книге, сработают. Применяйте

их на свой страх и риск. Но я готов утверждать, что это

самые прогрессивные из известных мне методов, они

впитали в себя лучшие достижения The Chasm Group. От

имени своих коллег и от себя лично желаю вам всяческих

успехов в вашей дальнейшей маркетинговой деятельности.