Аннотация

Самая знаменитая книга Дейла Карнеги —

«Как завоевывать друзей и оказывать

влияние на людей» — оптимистическое

собрание практических советов и жизненных

историй под общим лозунгом «Верь, что ты

добьешься успеха — и ты его добьешься».

Книга, которая расходится быстрее всех книг в мире.

Эта книга писалась не для продажи, однако весьма

любопытно, что сегодня она распускается быстрее всех других

книг в мире. Дейл Карнеги написал эту книгу для взрослых

людей, поступавших учиться в институт ораторского искусства и

человеческих отношений Дейла Карнеги. Только за восемь

первых месяцев ее публикации было продано более

полумиллиона экземпляров. От читателей посыпались тысячи

писем с сообщениями вроде следующих: «Я купил еще два

экземпляра для своих мальчиков», или «Вышлите мне дюжину

экземпляров вашей книги, чтобы я мог в качестве

„принудительного ассортимента“ к ней сбыть кое-какой ненужный

товар».

Сотни крупных организаций оптом закупали большое

количество экземпляров этой книги для своих служащих. Сотни

пасторов использовали содержание этой книги в своих

проповедях: в воскресных школах эта книга преподавалась в

классах глава за главой.

Почему? Потому, что в ней ощущалась всеобщая

потребность. Каждому хочется иметь большое количество

друзей, больше влияния и больше удачи.

Книга помогает людям именно в этом. Одному видному

газетному обозревателю принадлежат следующие слова: «Эта

книга обладает глубоким влиянием на мышление и деятельность

нашего поколения».

Мы надеемся, что вы, открыв этот том, найдете не только

новую увлекательную книгу, но и новый путь к более богатой,

более полной жизни.

Единственное назначение этой книги в том, чтобы помочь

вам в решении наиболее крупной из стоящих перед вами

проблем — проблемы вашего преуспевания и вашего влияния на

людей в повседневных делах и взаимоотношениях с людьми.

Не так давно Чикагским университетом и американской

ассоциацией образования для взрослых было проведено

исследование, имевшее целью выяснить, что именно желают

изучать взрослые люди. Это исследование потребовало двух лет

работы и стоило 25000 долларов. В результате было

Почему только Дейл Карнеги мог написать такую книгу?

Дейл Карнеги был тем человеком, к которому приходили

люди большого бизнеса, чтобы научиться у него искусству

самоконтроля и секретам преуспевания в человеческом

обществе. В течение многих лет своей преподавательской

деятельности он обучил более 15000 специалистов и

бизнесменов, больше, чем кто-либо из живущих на земле. Среди

этих 15000 были и некоторые, ныне весьма известные люди.

Лекции Дейла Карнеги оказались столь ценными в деловом

отношении, что даже крупные корпорации консерваторов ввели

этот курс обучения в своих офисах.

«Как приобрести друзей и оказывать влияние на людей»

это непосредственный результат уникального опыта Дейла

Карнеги, единственное практическое руководство, которое когда

либо было написано для того, чтобы помочь людям решать их

ежедневные проблемы взаимоотношений с другими людьми.

Зачем им понадобилось, этим двум с половиной тысячам

мужчин и женщин, присутствовать при этом? Не потому ли, что в

связи с депрессией они внезапно ощутили повышенную жажду

образования? Очевидно — нет, т. к. подобные выступления

происходили в переполненных залах Нью-Йорка каждый год в

течении уже двадцати четырех лет. За этот срок более 15000

деловых людей и специалистов были обучены мистером Дейлом

Карнеги. Даже крупные консервативные организации скептически

относящиеся к сенсационным новшествам, такие как «Вестингауз

электрик & манифекчеринг», «Мак-Гроу-Хилл паблишинг

компани», «Бруклин Чайнбер офф коммерс» «Америкен

инститьют офф электрикен энджинерс», «Бруклин юнион гас

компани» и «Нью-Йорк телефон компани» — сочли

необходимым ввести в своих офисах подобную подготовку для

членов своих правлений и административных работников.

Факт, что люди, закончившие школы, институты или

колледжи десять или двадцать лет назад, идут на эти курсы,

чтобы получить там недостающие им знания, является весьма

красноречивым комментарием вопиющих недостатков нашей

системы образования.

Каких же знаний недостает этим взрослым людям? Это

чрезвычайно важный вопрос, и чтобы ответить на него Чикагский

университет, Американская ассоциация образования для

взрослых и Ассоциация христианской молодежи провели

специальное исследование, занявшее два года и стоившее

25000 долларов.

В результате этого исследования было установлено, что на

первом месте среди интересов взрослых людей находится

проблема сохранения здоровья, а на втором искусство

человеческих отношений: они хотят изучать «технику»

преуспевания в общественной жизни и влияния на людей. Они

отнюдь не намереваются становиться профессиональными

ораторами и не расположены слушать длинные велеречивые

рассуждения о психологии — они хотят таких рекомендаций,

которые могли бы немедленно применить в бизнесе, в

общественных отношениях и в своей семье.

«Прекрасно — сказали люди, проводившие это

исследование, — если это то, чего они хотят, мы дадим им это».

Оглянувшись вокруг в поисках учебников, они с

со скоростью мчащегося по прерии стада буйволов.

Зрители стояли в течение полутора часов не

шелохнувшись, наблюдая за происходящим.

Состав ораторов, как бы, являя собой поперечный разрез

мира американского бизнеса: объединение типовых магазинов —

администратор, пекарь, президент торговой ассоциации, агент по

продаже грузовых автомобилей, агент по продаже химикатов,

страховой агент, секретарь объединения кирпичных заводов,

бухгалтер, зубной врач, архитектор, торговец виски, функционер

общества христианской науки, аптекарь, приехавший в Нью-Йорк

из Индианаполиса, чтобы пройти этот курс обучения, адвокат,

приехавший с этой же целью из Гаваны, желающий наилучшим

образом подготовиться к трехминутной, однако, чрезвычайно

важной речи.

Первый оратор — человек кельтского происхождения по

имени Патрик О'Хэйр. Он родился в Ирландии, посещал школу в

течение только лишь четырех лет, позднее переехал в Америку,

работал механиком, потом шофером. К сорока годам, когда

семья его разрослась так, что он вынужден был подумать о

большем заработке решил попробовать свои силы в торговле

грузовыми автомобилями. Страдая от чувства своей

неполноценности, он вынужден был раз шесть пройти взад и

вперед перед конторой предполагаемого покупателя прежде чем

набрался достаточного мужества чтобы открыть дверь. Он был

так обескуражен своими первыми шагами на поприще

коммивояжера, что подумывал уже о том, чтобы вернуться на

работу слесарем в автомагазин, когда в один прекрасный день

получил письмо с приглашением на организационное собрание

курсов ораторского искусства Дейла Карнеги. Он не хотел идти,

боялся, что окажется не у места среди множества образованных

людей.

Однако, уже потерявшая всякую надежду на лучшее, жена

настояла на том, чтобы он пошел. «Может быть это принесет

тебе пользу, Пэт. Бог знает, в чем ты нуждаешься». Он

отправился на собрание, но придя на место, минут пять

простоял у двери, не решаясь войти. Поначалу у него даже в

глазах темнело от страха, когда ему надо было говорить перед

классом. Но постепенно пропал страх перед аудиторией, и он

обнаружил, что ему нравится говорить в обществе, и чем оно

своим выступлениям, он за шесть недель приобрел больше

друзей, чем за прежние 25 лет.

А его желание как члена муниципалитета было направлено

на улучшение работы общественных организаций, жалование же

его можно было расценить как получение тысяче процентной

годовой прибыли на сделанный им вклад.

Третий оратор, глава крупной национальной ассоциации

пищевых промышленников, рассказал о том, что раньше он был

совершенно не способен ясно излагать свои мысли перед

советом директоров.

Вследствие обучения на курсах Карнеги искусству ясно

выражать свои мысли произошли два удивительных события. Он

вскоре был избран президентом своей ассоциации. В качестве

своего положения он должен был выступать на собраниях во

всех концах Соединенных Штатов. Выдержки из его речей стали

передаваться по радио, печататься в газетах и торговых

журналах всей страны. Через два года после обучения

ораторскому искусству он обеспечил своей компании и ее

продукции большую известность, чем четверть миллиона

долларов, расходовавшихся прежде на рекламу. Он признался

слушателям, что прежде сомневался, может ли запросто

позвонить кому-нибудь из наиболее видных руководителей

делового мира нижнего Манхеттена и пригласить на ленч.

Теперь, когда в результате его выступлений резко возрос его

престиж, эти люди сами звонят ему и приглашают на ленч,

извиняясь при этом за то, что отнимают у него время.

Умение говорить — это наикратчайший путь к известности.

Оно выводит человека на авансцену общественной жизни,

придает ему чувство уверенности в своих силах и поднимает над

толпой. И тот, кто обладает приятной манерой речи, и, как

правило пользуется доверием и авторитетом, значительно

превосходящим его действительные способности.

В настоящее время движение за образование взрослых

распространилось по всей стране, и наиболее заметной фигурой

в этом движении является Дейл Карнеги, человек, который за

время своей педагогической деятельности выслушал и подверг

критическому разбору такое количество своих взрослых

учеников, как никто другой. Если верить карикатуре, недавно

помещенной в журнале «Хотите верьте — хотите нет», то

выходила из берегов, затопляя хлеб на полях и смывая стога

сена с лугов.

Сезон за сезоном жирные свиньи погибали от холеры,

падали цены на рогатый скот и мулов, и банк грозил закрыть

кредит.

Обескураженная неудачами семья Карнеги продала свою

ферму и купила другую, расположенную близ Педагогического

колледжа штата Миссури в Уоренбурге. В городе можно было

снять комнату с пансионом за доллар в день, но молодой

Карнеги не мог позволить себе такой роскоши. Он остался на

ферме и ежедневно ездил верхом за три мили на занятия в

колледж. Дома он доил коров, колол дрова, кормил свиней и

зубрил свои латинские глаголы при свете керосиновой лампы до

тех пор, пока не слипались его глаза, а голова склонялась на

книгу.

Тогда он в полночь добирался до своей кровати, ставил

будильник на три часа и засыпал, как мертвый. Его отец

разводил породистых дрокджерсейских свиней, и в морозные

ночи поросята могли замерзнуть насмерть, если их не взять в

тепло. Поэтому на ночь их клали в корзину, накрывали джутовым

мешком и помещали на кухне за печкой. Верные своей природе,

поросята в три часа утра требовали горячий завтрак. По звонку

будильника Дейл выползал из-под своего одеяла, брал корзинку

с поросятами и нес в хлев к их матери. Там он ждал пока она их

накормит, а затем опять относил в кухню за печь.

В колледже обучалось 630 человек студентов, и только

шестеро из них, включая Дейла Карнеги, не имели возможности

снимать себе жилье в городе.

Карнеги стыдился своей бедности, которая заставляла его

каждый вечер возвращаться на ферму и доить коров. Он

стыдился своей куртки, которая была ему слишком тесна, и

своих брюк, которые уже стали ему слишком коротки. Стараясь

преодолеть быстро развивающийся комплекс своей

неполноценности, он стал искать возможность в чем-нибудь

отличиться, чтобы в самый короткий срок добиться известности

и признания. Осмотревшись вокруг, он увидел, что студенты,

пользовавшиеся престижем и вниманием в колледже,

подразделялись, в основном, на две категории: в одну входили

спортсмены — футболисты, баскетболисты, в другую — парни,

путешествовал по нему в товарных вагонах, почтовых

дилижансах и верхом, спал в гостиницах, где номер от номера

отделялся только полотнищами из муслина. Он изучал книги по

торговле, гарцевал на полудиких лошадях, играл в покер с

местными жителями, женатыми на индианках, и учился копить

деньги. Когда какой-нибудь местный торговец оказывался не в

состоянии заплатить за бекон и ветчину, которые он заказал,

Карнеги снимал, бывало, у него с полки дюжину пар обуви,

продавал их железнодорожникам и высылал выручку «Армер энд

компани». Часто ему приходилось в товарном вагоне покрывать

сотни миль в день.

Когда поезд останавливался для выгрузки, он обычно

бежал в город, встречался с тремя-четырьмя торговцами,

получал от них заказы и, когда раздавался гудок паровоза, сломя

голову бросался бежать по направлению к станции и вскакивал в

поезд уже на ходу.

В течение двух лет, взяв один из худших районов сбыта,

стоявший на 25-м месте, он поставил его на первое место в

Южной Дакоте. Фирма «Армер энд компани» предложила ему

повышение по службе, удостоив его весьма лестной оценки: «Вы

добились того, что казалось невозможным». Но Карнеги

отказался от карьеры в «Армер энд компани». Он взял расчет и

уехал в Нью-Йорк, где поступил учиться в Американскую

академию драматических искусств. Он объездил всю страну,

играя роль доктора Хартни в пьесе «Полли из цирка».

Имея достаточно здравого смысла, он понял, в конце

концов, что ни Бута ни Берримора из него никогда не получится,

и вернулся обратно в торговлю, занявшись на этот раз

распространением грузовиков фирмы «Паккард моторкар

компани». Он не понимал ничего в машинах и не пытался что

нибудь понять.

Чувствуя себя глубоко несчастным, он каждый день

буквально принуждал себя заниматься этой работой. Он

страстно мечтал иметь время для учебы, мечтал о том, чтобы

писать книги, мечтал об этом еще со времени обучения в

колледже. И он опять рассчитался. Он вознамерился посвятить

свое время сочинению рассказов и романов, добывая средства к

существованию преподаванием в вечерней школе.

Преподаванием чего? Оглядываясь назад и оценивая

своей славы. Он уверен, что почти каждый человек может

говорить так, что будет приятен и желанен в любом обществе,

если только он обладает верой в себя и идеей, которая

воспламеняла бы его.

Чтобы развить веру в себя, говорит он, нужно делать

именно то, что вы боитесь делать и внимательно разбирать

наиболее удачные случаи из своего опыта. Карнеги заставлял

каждого студента выступать на каждой сессии курсов.

Сочувствие аудитории было обеспечено: ведь все они были в

одной лодке. Путем постоянной практики они развивали у себя

смелость, уверенность, энтузиазм и переносили потом эти

чувства в свои частные разговоры.

Дейл Карнеги скажет вам, что зарабатывает себе на жизнь

отнюдь не преподаванием ораторского искусства — это не более

чем случайность. Он убежден, что главным его делом является

оказание помощи людям в преодолении страха в себе, а также

развитие мужества.

Поначалу он вел только курсы ораторского искусства, но

студенты, которые приходили к нему учиться, были в основном

деловыми людьми. Многие из них до тридцати лет никогда не

видели классной комнаты. Большинство из них платило за свое

обучение в Рассрочку. Они хотели видеть результаты как можно

скорее. Им нужны были результаты, которые они могли бы

использовать буквально на следующий день в деловых встречах

и при выступлениях перед группами людей.

Таким образом он был вынужден быть быстрым и

практичным. И следствием этого обстоятельства явилось

создание им совершенно уникальной системы подготовки,

представляющей поразительную комбинацию ораторского

искусства, умения торговать, искусства человеческих отношений

и прикладной психологии.

Не будучи отнюдь рабом догмы, он создал курс, который

столь же жизненно реален, как корь, но вдвое более забавен.

Когда занятия на курсах заканчивались, люди, окончившие

их, образовывали собственные клубы и продолжали встречаться

два раза в месяц в течении многих лет.

Одна группа из 19-ти человек в Филадельфии продолжала

встречаться таким образом в течение 17-ти лет. Люди часто

покрывали расстояния в 500 или 1000 миль на автобусах, чтобы

Как и почему была написана эта книга.

Эта книга посвящена человеку, которому нет нужды ее

читать — моему незабвенному другу Гомеру Крэю.

В течение последних 35 лет американские издательства

напечатали более 5 миллионов различных книг. Большинство из

них были смертельно скучны и многие даже не окупились.

«Многие” сказал я? Президент одного из крупнейших в мире

издательств недавно признался мне, что его компания, несмотря

на 75-летний издательский опыт, все еще терпит убытки на семи

из восьми изданных книг.

Почему, в таком случае, я имел дерзость написать еще

одну книгу? И после того, как я ее написал, почему должен

надоедать вам советами прочесть ее?

Справедливый вопрос, и я попытаюсь ответить на него.

Стараясь поточнее объяснить его, буду вынужден вкратце

повторить некоторые из фактов, о которых вы уже прочли в

предисловии Лоуэлла Томаса.

Начиная с 1912 года и поныне я веду в Нью-Йорке

образовательные курсы для бизнесменов и специалистов обоего

пола. Сначала это были курсы только ораторского искусства,

курсы, единственным предназначением которых было обучить

взрослых, обладающих известной опытностью людей, мыслить и

выражать свои идеи с большей ясностью и большим эффектом,

как при деловых встречах, так и перед обществом.

Но постепенно, по прошествии нескольких лет обучения,

мне стало ясно, что как ни глубоко нуждались эти взрослые

люди в ораторском искусстве, еще больше они нуждались в

искусстве жить и ладить с людьми в своих ежедневных деловых

и общественных контактах.

Постепенно я ясно осознал, что и сам нуждаюсь в таком

искусстве.

Теперь, когда я оглядываюсь на прожитые годы, то

испытываю смущение и неловкость за свои собственные

многочисленные промахи, обусловленные недостатком

душевной тонкости и понимания. Как бы я желал, чтобы такая

книга находилась в моих руках двадцать лет тому назад, какой

неоценимой помощью это явилось бы для меня.

толковый курс лекций по этому вопросу, который читается хотя

бы в одном-единственном колледже в нашей стране, то он

ускользнул от моего внимания, во всяком случае, до окончания

работы над настоящей книгой.

Чикагский университет и Американская ассоциация

образования взрослых провели специальное исследование,

чтобы определить, что именно желают изучать взрослые люди.

Это исследование стоило 25000 долларов и заняло два года.

Заключительная часть этой работы была проведена в городе

Мердене штат Коннектикут. Мерден был взят как типичный

американский город. Каждый взрослый житель Мердена был

опрошен и дал ответ на 156 вопросов следующего характера:

«Ваше занятие или профессия? Ваше образование? Как вы

проводите свое свободное время? Каков ваш доход? Ваше

хобби? Ваши мечты? Ваши проблемы? Какой предмет был более

интересен для вас в школьные годы?» и т.д.

В результате этого исследования было установлено, что

среди проблем, интересующих взрослых людей, на первом

месте стоит здоровье, а на втором — люди. Во второй проблеме

их в первую очередь интересует, как разбираться в людях и как

жить с ними в ладу, как располагать к себе людей и как склонять

их к своей точке зрения.

Комиссия, проводившая это исследование, решила

организовать в Мердене курсы, которые удовлетворяли бы эти

запросы. Комиссия предприняла тщательные поиски

практического руководства, которое можно было бы

рекомендовать в качестве учебника для этих курсов, однако не

смогла найти ничего подходящего. В конце концов, они

обратились к одному выдающемуся мировому авторитету в

вопросах образования взрослых с вопросом, известна ли ему

какая-нибудь книга, пригодная для этой цели. «Нет, — ответил

он, — я знаю каких знаний ищут взрослые люди. Но книга,

которая им нужна, еще не написана».

Из опыта знаю, что утверждение было абсолютно верным,

ибо я сам в течение ряда лет был занят поисками практического

руководства по человеческим отношениям.

Так как такой книги не существовало, я сам постарался

написать ее для того, чтобы использовать как учебное пособие

на моих собственных курсах. И вот — она перед вами. Надеюсь

лаборатории нового типа — в первой и единственной

лаборатории человеческих отношений, которая когда-либо

существовала на земле.

Эта книга была написана в обычном смысле этого слова.

Она выросла как вырастает ребенок, развивалась в этой

лаборатории из опытов, поставленных тысячами взрослых

людей.

Несколько лет тому назад мы начали с того, что

напечатали ряд правил на карточке размером не более почтовой

открытки. На следующий сезон мы отпечатали карточку уже

пошире, затем — уже целый лист, потом — серию брошюр

одинаковых по объему и формату материала. И теперь после

пятнадцати лет опытов и исследований, мы пришли к этой книге.

Правила, изложенные нами здесь, не являются чистой

теорией или рабочими гипотезами. Они действуют как

волшебство. Это звучит неправдоподобно, но я видел, как

применение этих принципов производило, в буквальном смысле

слова, переворот в жизни многих людей.

Приведу для иллюстрации следующую историю: некий

предприниматель, у которого работает 314 служащих, поступил

на наши курсы в минувшем сезоне.

В течение многих лет он понукал, бранил и порицал своих

служащих, не желая знать в этом ни меры, ни границ. Его устам

были чужды слова любезности, поощрения или похвалы. После

изучения принципов, о которых идет речь в этой книге, этот

работодатель круто изменил свою житейскую философию. Его

учреждение теперь пропитано новым духом — духом

лояльности, энтузиазма и взаимопонимания в работе. 314 врагов

превратились в 314 друзей. Гордый своим успехом, он

рассказывал в классе: «Раньше, когда я проходил по

учреждению, никто не приветствовал меня. Мои служащие

поспешно отворачивались в другую сторону, как только замечали

мое приближение. Теперь же они все — мои друзья, и даже

сторож зовет меня просто по имени».

Этот работодатель имеет теперь больше дохода и досуга,

и, что несомненно, наиболее важно — он имеет гораздо больше

счастья и в своих делах и в своем доме.

многоопытный торговец произведениями искусства, влиятельный

человек в своем городе, бегло говорящий на трех языках и

окончивший два иностранных университета.

В то время, когда писалась эта книга, я получил письмо от

одного немца, предки которого в течение нескольких поколений

служили династии Гогенцоллернов в качестве

профессиональных военных. Его письмо, написанное на борту

трансатлантического лайнера, повествует о применении на

практике наших принципов и в выражении восторга автора по

этому поводу он поднимается почти до религиозной странности.

Дугой человек, коренной житель Нью-Йорка, окончивший

Гарвард, чье имя занимает видное место в Социальном

регистре, богач, владелец крупной фабрики ковров, заявил, что

он, благодаря нашему методу обучения, за четырнадцать недель

лучше усвоил искусство влияния на людей, чем за четыре года

обучения в колледже. Абсурдно? Фантастично? Смешно?

Разумеется, вы полным правом снабдить это заявление любым

угодным вам эпитетом. Я всего лишь довожу до вашего

сведения, без каких-либо комментариев со своей стороны,

заявление, сделанное консервативным и преуспевающим

питомцем Гарварда публично и адресованное им к обществу,

приблизительно 600 человек, собравшемуся вечером в четверг

23 февраля 1933 года в нью-йоркском яхт-клубе.

«В сравнении с тем, какими нам следует быть, — сказал

знаменитый профессор Гарвардского университета Уильям

Джеймс, — мы пробудились лишь только наполовину. Мы

используем только малую часть наших физических и умственных

Ресурсов. Иначе говоря, человеческий индивидуум до сих пор

живет, не выходя за пределы своих минимальных возможностей.

Он обладает разнообразными способностями, которым обычно

не находит применения».

Способности, которым вы «обычно не находите

применения»?! Единственное предназначение этой книги —

помочь вам открыть, развить и выгодно использовать эти

дремлющие и не приносящие пользы активы.

«Образование, — сказал доктор Джон Дж. Гиббен, бывший

ректор Принстонского университета, — это умение встречать

жизненные ситуации».

Если по прочтении первых трех глав этой книги вы не

Девять советов, как извлечь наибольшую пользу из этой

книги.

1. Если вы хотите получить наибольшую пользу от этой

книги, учтите одно обязательное и наиболее существенное

условие, бесконечно более важное, чем любые правила и

приемы. Не выполнив это основное условие, тысячи правил по

изучению принесут вам мало пользы. Если же вы внесете этот

главный вклад, то можете добиться чудесных результатов, даже

не читая никаких советов относительно того, как получить

наибольшую пользу от книги.

Что же это за магическое условие? Вот оно: глубокое,

деятельное желание научиться, твердая решимость повысить

свое умение обращаться с людьми.

Каким образом можете вы развить в себе подобное

стремление?

Постоянным напоминанием самому себе о том, как важны

эти принципы для вас.

Рисуйте в своем воображении, что овладение ими поможет

вам в быстром продвижении к высокому положению в обществе

и к финансовым успехам.

Повторяйте себе снова и снова: «Моя популярность, моя

удача и мой доход зависят не в малой степени от моего

искусства обращения с людьми».

2. Читайте каждую главу быстро, чтобы получить первое

впечатление от нее как бы с высоты птичьего полета. Вероятно,

вы почувствуете искушение при этом, не снижая скорости,

приняться за следующую. Не делайте этого.

Если вы только не читаете для развлечения. Но если вы

читаете для того, чтобы повысить свое искусство обращения с

людьми, тогда вернитесь и еще прочтите тщательнейшим

образом эту главу. В конце концов это сэкономит вам время и

принесет вам желаемые результаты.

3. Останавливайтесь почаще при чтении, чтобы подумать

над тем, о чем вы читаете. Задайте себе вопрос где и когда

конкретно вы сможете применить каждый из предлагаемых

советов. Чтение такого рода будет значительно более полезно,

чем если бы вы мчались по страницам, подобно настигаемому

погоней кролику.

этого делать, то скоро их забудете. Только те знания

используются, которые закрепляются в нашем сознании.

Возможно вы найдете, что трудно применять эти

рекомендации во всех случаях. Знаю это, потому что в процессе

написания этой книги многократно убеждался, что применять

все, что я рекомендую трудно. Например, когда вы рассержены,

вам значительно легче критиковать, чем постараться понять

точку зрения другого человека. И во много раз легче найти

ошибку, чем найти достойное похвалы. Гораздо естественнее

говорить о том, чего хотите вы, чем о том, чего хотят другие.

Поскольку вы читаете эту книгу, помните, вы не просто

стараетесь получить информацию, но и выработать новые черты

характера. О да, вы пробуете жить новым способом. Это

потребует времени, упорства и ежедневного труда.

Итак, почаще обращайтесь за советом к этим страницам.

Смотрите на эту книгу, как на рабочий справочник человеческих

отношений. Всякий раз вам приходится сталкиваться с такими,

несколько специфическими проблемами, как воспитание детей,

необходимость склонить жену к вашему взгляду на вещи или

удовлетворить раздраженного клиента, остерегайтесь поступать

импульсивно.

Это обычно ведет к ошибкам. Советую в этом случае

обратиться к страницам этой книги и пересмотреть параграфы,

которые вы подчеркнули. Испытайте новые способы и

наблюдайте за тем, какие чудесные результаты они будут

приносить вам.

7. Предложите вашей жене, сыну или кому-нибудь из

сотрудников десять центов или доллар, за то, что они уличат вас

в нарушении определенного принципа. Превратите усвоение

этих правил в живую игру.

8. Президент одного крупного банка однажды в беседе

перед одним из моих выпускников описал высокую

эффективность системы, которой он пользовался для

самоусовершенствования. Этот человек мало учился в школе,

однако, теперь он самый значительный финансист Америки, и он

признавался, что более всего обязан своим успехом

постоянному применению своей доморощенной системы. Вот в

чем она заключается. Изложу ее его собственными словами,

насколько мне позволяет память.

Итак, чтобы извлечь пользу из данной книги:

1. Развивайте в себе глубокое действенное стремление к

овладеванию принципами человеческих отношений.

2. Прочитывайте каждую главу повторно, прежде чем перейти к

следующей.

3. В процессе чтения останавливайтесь, чтобы спросить себя,

как можете вы применить каждую из данных рекомендаций.

4. Подчеркивайте каждую значительную мысль.

5. Каждый месяц просматривайте эту книгу вновь.

6. Применяйте эти принципы при каждом удобном случае.

Пользуйтесь этой книгой как рабочим справочником для решения

ваших проблем.

7. Устройте из своего обучения живую игру, предложив кому-либо

из близких маленький денежный приз на каждый случай, когда

они поймают вас на нарушении одного из данных принципов.

8. Записывайте каждую неделю успехи, которых вам удалось

добиться. Спрашивайте себя, какие ошибки вы совершили, в чем

достигли прогресса, какие уроки вы можете извлечь из этого на

будущее.

9. Ведите дневник, указывая в нем как и когда вы применили

данные принципы.

которое никому не причинит зла».

Кроули был приговорен к смертной казни на электрическом

стуле. Когда он входил в камеру смертников тюрьмы Синг-Синг,

он не сказал: «Вот что я получил за то, что убивал людей». Нет,

он сказал: «Вот что я получаю за то, что защищал людей».

В этой истории примечательно то, что «Два нагана» Кроули

— считал себя ни в чем не виноватым. Является ли необычной

подобная самооценка среди преступников? Если вы склонны

считать, что это именно так, познакомитесь-ка с

нижеследующими фактами: «Я потратил лучшие годы жизни на

то, чтобы доставлять людям зажигательные удовольствия и

помогать им приятно проводить время, и все, что получаю

взамен — это оскорбления существование загнанного человека».

Это сказал Аль-Капоне. Да, тот самый Аль-Капоне, некогда враг

американского общества N1,3 когда-либо терроризировавших

Чикаго. Он не осуждает себя. Он действительно смотрит на себя

как на благодетеля — эдакий неоцененный и непонятый

благодетель общества.

То же самое сказал «Немец» Шульц перед тем как

скорчится под пулями гангстеров в Нью-Йорке. «Немец»-Шульц

— одна из известнейших нью-йоркских «крыс» — в интервью для

газеты прямо заявил, что он благодетель общества. И он верил в

это.

На эту тему у меня была небезынтересная переписка с

начальником тюрьмы Синг-Синг. Он утверждал, что немногие

преступники, сидящие в Синг-Синге, считают себя дурными

людьми. Они — точно такие же люди, как мы с вами, и также

рассуждают и объясняют свои поступки. Они могут объяснить

вам, почему должны были взломать сейф или нажать на

спусковой крючок.

Большинство из них стараются с помощью аргументов,

путаных или логичных, оправдать свои антиобщественные

действия даже в собственных глазах, приходя таким образом к

твердому убеждению, что их вообще не следовало сажать в

тюрьму.

Если Аль-Капоне, «Два нагана»-Кроули, «Немец»-Шульц и

другие отпетые джентльмены, находящиеся за тюремными

стенами, ни в чем не обвиняют себя, то что же сказать о людях,

с которыми мы находимся в ежедневном общении?!

Тафт и республиканская партия вышли вперед только в двух

штатах — в Вермонте и Юте — самое сокрушительное

поражение старой партии за всю историю.

Теодор Рузвельт обвинил Тафта, но обвинил ли сам себя

президент Тафт?

Конечно, нет. Со слезами на глазах Тафт говорил: «Я не

вижу, как бы мог поступить иначе, нежели поступил». Кто же

виноват? Рузвельт или Тафт? По праве сказать не знаю и не

стараюсь узнать. Главное, к чему я стремлюсь, — показать, что

вся критика со стороны Рузвельта не убедила Тафта в том, что в

поражении виноват именно он. Единственным ее результатом

было то, что Тафт старался оправдать себя и повторял со

слезами на глазах: «Не вижу, как бы я мог поступить иначе».

Или возьмем скандал с «Типот Доум Ойл».5 Помните его?

Газетная шумиха вокруг этого дела не утихала несколько лет.

Всколыхнулась вся страна. В американском обществе на памяти

живущего поколения не случалось еще ничего подобного. Чисто

фактическая сторона дела такова: Альберту Фоллу — министру

внутренних дел в кабинете Гардинга, было поручено сдать в

аренду частным фирмам нефтяные резервации Элк-Хилл и

Типот Доум, ранее зарезервированные военно-морскому флоту

США для использования в будущем.

Вы полагаете, что министр Фолл назначил публичные

торги? Нет. Он без стеснения вручил лакомый контракт своему

другу Эдварду Л. Догени. А что сделал Догени? Он вручил

министру Фоллу, любезно назвав ссудой сто тысяч долларов.

Затем министр Фолл самовластно направил в район резервации

морскую пехоту Соединенных Штатов, чтобы прогнать

конкурентов, чье расположенное по соседству с резервацией

производство не истощало бы запасов нефти Элк-Хилла.

Согнанные штыками со своих участков конкуренты кинулись в

суд, и слетела крышка6 с пузатого Чайника со скандальной

«заваркой» в сто миллионов» долларов.7 Разразилось зловоние

столь отвратительное, что стошнило всю страну. Администрация

Гардинга была низвергнута, республиканской партии грозило

полное крушение, а Альберт Фолл угодил за тюремную решетку.

Фолл был сурово осужден, осужден как немногие из

общественных деятелей, когда-либо подвергавшиеся осуждению.

Раскаялся ли он? Ни в коем случае. Несколькими годами

линкольновский метод обращения с людьми. Разрешал ли он

себе удовольствие критиковать других? О, да! Когда он еще был

молодым человеком в Ниджин Грик Велей, в штате Индиана, он

не только критиковал, но даже писал письма и поэмы,

высмеивающие людей, оставлял их на проселочных дорогах, в

таких местах, где они наверное могли быть найдены. Одно из

подобных писем стало причиной горькой обиды на всю жизнь.

Даже после того, как Линкольн стал практикующим

адвокатом в Спрингфилде, штат Иллинойс, он открыто нападал

на своих оппонентов в письмах, публикуемых в газетах. Но на

этот раз он сделал это слишком оскорбительно. Осенью 1842

года он напрасно осмеял драчливого политикана по имени

Джеймс Шилдс, ирландца по происхождению. Написанный

Линкольном пасквиль был опубликован в виде анонимного

письма в газете «Спрингфилд джорнал». Город покатывался со

смеху. Чувствительный и гордый Шилдс вскипел от негодования.

Он разузнал, кто написал письмо, вскочил на лошадь, прискакал

к Линкольну и вызвал его на дуэль. Линкольн не хотел драться.

Он был вообще против дуэлей, но в данном случае он не мог

отказаться и должен был спасать свою честь. Ему предоставили

право выбрать оружие. Поскольку у него были очень длинные

руки и во время обучения в Вест-Лойате он получал уроки

фехтования, то выбрал кавалерийский палаш. На следующий

день они встретились на песчаном бугре у Миссисипи, готовые

драться насмерть. В последний момент секундантам удалось

предотвратить дуэль.

Это был один из наиболее тягостных личных инцидентов

Линкольна. Он стал для него бесценным уроком в искусстве

обращения с людьми. Никогда более не пишет он унижающих

человеческое достоинство писем. И не осмеивает никого и не

подвергает личной критике.

В течение гражданской войны Линкольн одного за другим

меняет генералов, стоящих во главе Потомакской армии Мак

Клелан, Пек, Бернсайд, Мид — и каждый из них, в свою очередь,

совершал грубую трагическую ошибку, повергавшую Линкольна в

отчаяние.

Половина нации (имеются в виду северяне) гневно осуждала

бездарных генералов, но Линкольн, «без злобы к кому-либо, с

доброжелательностью ко всем», сохранял спокойствие. Одно из

оценить весь размер несчастья, заключающегося в бегстве Ли.

Он был в нашей власти, и мы должны были принудить его к

соглашению, которым, учитывая другие наши недавние успехи,

могла закончиться война.

Теперь же война может тянуться бесконечно. Если вы не

решились атаковать Ли в минувший понедельник, когда в этом

не было никакого риска, как же сумеете это сделать по ту

сторону реки, куда сможете взять с собой не более двух третей

имеющихся в вашем распоряжении сил? Бессмысленно было бы

ждать этого, и я теперь не ожидаю от вас каких-либо крупных

успехов.

Ваш золотой случай упущен, и я безмерно огорчен этим».

Как вы предполагаете, что сделал Мид, когда прочитал это

письмо? Мид никогда не видел этого послания. Линкольн никогда

не отправлял его. Оно было найдено среди бумаг Линкольна

после его смерти.

Я предполагаю — это только догадка — что, написав это

письмо, Линкольн посмотрел в окно и сказал себе: «Минутку.

Может быть не стоит спешить. Легко мне сидя в тиши Белого

Дома, посылать Миду приказы вести войска в атаку, а если бы я

был под Геттисбергом и видел столько крови, сколько ее видел

Мид за последнюю неделю, и мои уши пронзало столько стонов

и криков раненых и умирающих, может быть я тоже не так уж

жаждал атаки. Если бы у меня был такой робкий характер, как у

Мида, возможно я поступил бы точно также, как он. Как бы там

ни было, время уже прошло. Послав это письмо я отведу себе

душу, но Мида это заставит искать оправдания, вынудит меня

осудить. Оно возбудит у него тяжелое чувство, помешает

дальнейшему использованию его как командующего и, возможно,

вынудит его уйти из армии в отставку».

Итак, как я уже сказал, Линкольн отложил письмо в

сторону, ибо на горьком опыте знал, что резкая критика и

выговоры почти неизменно оканчиваются ничем.

Теодор Рузвельт говорил, что когда он как президент

сталкивался с какой-нибудь запутанной проблемой, то обычно

поворачивался и поднимал взгляд на большой портрет

Линкольна. Если бы он был на моем месте? Как бы он решил эту

проблему?

В следующий раз, когда вы почувствуете искушение

Гардинга Дэвиса, то единственная мысль которая мелькнула в

моем сознании — к моему стыду должен признаться — было

воспоминание о боли, которую он мне причинил.

Если нам завтра захочется нанести обиду, которая

способна причинять боль в течение десятилетий и длиться до

самой смерти, разрешим выпустить себе жало критики, но

давайте не будем считать, как считаем обычно, что мы

справедливы.

Будем помнить при обращении с людьми, что мы

общаемся с нелогичными созданиями, с созданиями

эмоциональными, обросшими колючими предрассудками и

движимыми гордостью и тщеславием. Критика — это опасная

игра, которая может стать причиной взрыва в пороховом погребе

гордости. Порой случается, что подобный взрыв ускоряет смерть.

К примеру, генерал Леонард Вуд подвергался критике и не был

утвержден командующим экспедиционной армией,

направляющейся во Францию. Это нанесло удар по его гордости,

вероятно, сократив ему жизнь. Едкая критика явилась причиной

того, что чувствительный Томас Гарди, один из прекраснейших

романистов, обогативший английскую литературу, навсегда

отказался от художественного творчества.

Критика толкнула английского поэта Томаса Чаттертона на

самоубийство.

Бенджамин Франклин, не отличавшийся талантом в

юности, стал столь дипломатичен в обращении с людьми, столь

справедлив, что был назначен американским послом во

Францию. В чем секрет его успеха?

«Я не склонен дурно отзываться ни о ком, — говорил он, —

и о каждом говорю все хорошее, что мне о нем известно».

Глупец может критиковать, осуждать и высказывать

недовольство. И большинство глупцов так и делают.

Но чтобы понимать и прощать необходимо овладеть

характером и выработать самоконтроль.

«Великий человек обнаруживает свое величие, — сказал

Кардейл, — тем, как он обращается с маленькими людьми».

Вместо того, чтобы осуждать людей, постараемся понять

их. Постараемся постичь, почему они поступают именно так, а не

иначе. Это бесконечно более выгодно и интересно. Это

порождает взаимное понимание, терпимость и великодушие.

Почти все нормальные взрослые люди хотят:

1. Здоровья и безопасности.

2. Пищи.

3. Сна.

4. Денег и того, что на них приобретают.

5. Уверенности в своем будущем.

6. Сексуального удовольствия.

7. Благополучия для своих детей.

8. Чувства своей значительности.

Почти все эти желания удовлетворимы, все за

исключением одного, столь же глубокого и важного, как

потребность в пище и сне, но оно редко бывает

удовлетворенным. Фрейд его называет — «желанием быть

великим», а Дьюи — «желанием быть значительным».

Линкольн однажды начал письмо словами: «Каждому

нравится, когда его хвалят». Уильям Джеймс сказал:

«Глубочайшим принципом человеческой натуры является

страстное желание получить признание своей ценности».

Заметьте, он не сказал «желание» или «сильное желание». Он

сказал «страстное желание».

Это мучительный неутолимый голод человеческого сердца,

и тот редкий человек, который утолит его, будет владеть душами,

и даже «могильщик пожалеет о дне его смерти».

Потребность в сознании своей значительности — одно из

главных различий между человеческим родом и животными. К

примеру, когда я был деревенским мальчиком, мой отец выводил

чистокровных дюрок-джерсейских свиней и породистых

беломордых коров. Мы обычно выставляли наших коров и

свиней на сельских ярмарках и выставках животных и животного

инвентаря по всему Среднему Западу. Раз двадцать мы

выигрывали первый приз. Мой отец прицепил призовые голубые

ленты на длинное полотнище белого муслина, и, когда в дом

приходили друзья или визитеры, он доставал его. Отец держал

один конец, а другой я, и таким образом мы демонстрировали

гостям наши голубые ленты.

Свиньи не интересовались лентами, которыми их награждали.

Но отец мой интересовался. Эти призы повышали у него чувство

своей значительности.

Однажды в Миннесоте, когда за ним гналась полиция, он

ворвался в одну аптеку и крикнул: «Я Диллингер!» Он был горд

тем, что является врагом человечества номер один . «Я не трону

вас», — сказал он.

Главное различие между Диллингером и Рокфеллером в

том, благодаря чему они приобрели свое чувство

значительности. История пестрит любопытнейшими историями

того, как известные люди старались приобрести чувство своей

значительности. Даже Джордж Вашингтон хотел, чтобы его

титуловали «Его Величество президент Соединенных Штатов».

Колумб домогался титула «Адмирала Океана и президента

Индии». Екатерина Великая отказалась вскрывать письма, на

которых не значилось: «Ее Императорскому величеству».

Миссис Линкольн, будучи хозяйкой Белого Дома, подобно

тигрице набросилась на миссис Грант, вскрикнув: «Как вы смеете

садиться в моем присутствии раньше, чем я вам предложила

это!»

Наши миллионеры помогали финансировать экспедицию

адмирала Бирда в Антарктиду с условием, что цепи ледяных гор

будут названы их именами.

Виктор Гюго питал надежду, ни много, ни мало, на то, что

Париж будет переименован в его честь. Даже Шекспир,

величайший из великих, пытался добиться блеска своему имени

приобретением гербового щита для своего рода.

Иногда люди изображают из себя беспомощных больных,

чтобы привлечь к себе внимание, и обрести тем самым чувство

своей значительности. Взять к примеру миссис Мак-Кинли. Она

наслаждалась чувством своей значительности, заставляя своего

мужа, президента Соединенных Штатов, пренебрегать важными

государственными делами и сидеть неподвижно в течение

четырех часов, облокотившись на ее постель и лелея ее сон.

Она утоляла снедающую ее жажду повышенного внимания,

заставляя его оставаться с нею, когда к ней приходил зубной

врач, а однажды устроила ему сцену за то, что он оставил ее

одну с дантистом, чтобы провести назначенное свидание с

Джоном Греем.

Мэри Робертс Рейнхард рассказала мне однажды о цветущей

здоровой молодой женщине, которая стала изображать из себя

беспомощную больную, чтобы почувствовать свою

действительности. Затем он мне рассказал следующую историю:

«У меня в настоящее время есть пациентка, замужество

которой оказалось трагедией. Она хотела любви, сексуального

удовлетворения, детей и социального престижа. Но жизнь

обманула ее ожидания, муж ее не любил.

Он отказался даже есть с нею и заставлял подавать ему

еду в комнату на верхнем этаже. У нее не было детей, не было

положения в обществе. Она сошла с ума. В своем воображении

она развелась с мужем и вновь приняла свою девичью

фамилию. Теперь она была убеждена, что вышла замуж за

английского аристократа и настаивала на том, чтобы ее звали

леди Смит. Что касается детей, то она воображала теперь, что

каждую ночь рожает по ребенку. Всякий раз когда я вызываю ее,

она мне говорит: «Доктор, у меня этой ночью родилась бэби».

Жизнь сокрушила однажды корабль ее надежд об острые

камни действительности, но на солнечных, фантастических

островах безумия ее баркентины под всеми парусами с поющим

в мечтах попутным ветром благополучно пришли в порт ее

желаний.

Трагично? Право, не знаю. Ее врач сказал мне: «Если бы я

мог протянуть ей руку и вернуть здоровье, не уверен, что стал

бы это делать. Она гораздо счастливее в своем нынешнем

состоянии».

В массе умалишенные счастливее, чем мы. Они решили

все свои проблемы.

Они подпишут вам чек на миллион долларов с большой

охотой, или дадут рекомендательное письмо к Ага-Хану9. В

фантастическом мире, созданном ими самими, они нашли

чувство своей значительности, которого они так страстно

желали.

Если некоторые люди так алчут чувства значительности,

что действительно сходят с ума, чтобы получить его,

представьте, каких чудесных результатов мы можем достичь в

отношениях с людьми, искренне признавая их значительность.

Насколько я знаю историю, только два человека имели

годовой оклад в размере одного миллиона долларов: Уолтер

Крайслер и Чарльз Шваб.

Почему Эндрю Карнеги платил Швабу миллион долларов в год

или более чем три тысячи долларов в день? Почему? Может

хвалу своим помощникам. Он сочинил для себя эпитафию

следующего содержания: «Здесь лежит тот, кто умел подчинять

себе людей, более умных, чем он сам».

Умение искренне и высоко ценить людей было одним из

секретов успеха Рокфеллера, как руководителя. Например, когда

один из его партнеров, Эдвард Т. Бедфорд попал впросак с

неудачной покупкой недвижимости в Южной Америке и причинил

фирме убытки в размере миллиона долларов, Джон Д.

Рокфеллер имел полное право критиковать его, но он знал, что

Бедфорд сделал все, что было в его возможностях и инцидент

не получил развития.

Когда же Рокфеллеру представился случай похвалить

Бедфорда, сумевшего спасти шестьдесят процентов

инвестированных денег, он искренне поздравил его. «Это

великолепно, — сказал Рокфеллер, — нам никогда не удавалось

так легко отделаться».

Зигфельд — удачливый антрепренер, когда-либо

поражавший блеском своих спектаклей бродвейскую публику,

приобрел себе репутацию благодаря своему тонкому умению

окружать ореолом очарования американскую девушку.

Несколько раз он брал некое бесцветное маленькое

создание, на которое никто бы не взглянул во второй раз, и

превращал его на сцене в чарующий образ, полный

таинственности и соблазна. Зная силу признания и уверенности

он заставлял женщин ощущать свою красоту одной только своей

галантностью и предупредительностью по отношению к ним. Он

был практичен: он поднял заработную плату хористок с тридцати

долларов в неделю до ста семидесяти пяти. Он был в то же

время рыцарствен: к первому выступлению в Фели он послал

телеграмму звездам труппы и буквально засыпал каждую

хористку, участвующую в шоу, посланными из Америки розами.

Однажды, попав под влияние модной теории о пользе

поста, я в течение шести суток воздерживался от приема пищи.

Это было не трудно. К концу шестого дня я меньше ощущал

голод, чем в конце второго. Однако, и мне и вам известны люди,

которые сочли бы себя преступниками, если бы оставили своих

домочадцев или служащих без пищи в течение шести дней. В то

же время они легко лишают их в течение шести дней, недель и

даже лет душевного внимания и признания, хотя они в них

наиболее изысканным, ловким и находчивым человеком,

который когда-либо правил громадной Британской империей. В

своей сфере он был гениален. То, что было для него

неприятной, но необходимой работой отнюдь не является

необходимым для нас с вами. При длительном употреблении

лесть принесет вам больше вреда, чем пользы. Лесть — это

подделка и, подобно фальшивым деньгам, доведет вас когда

нибудь до беды, если вы будете во многих случаях пользоваться

ею.

В чем же различие между высокой оценкой и лестью. Она

не сложна.

Первая искренна, вторая — нет. Первая идет от сердца,

вторая — сквозь зубы. Первая правдива, вторая — фальшива.

Первая вызывает всеобщее восхищение, вторая — всеобщее

презрение.

Недавно мне удалось увидеть бюст генерала Обрегона во

дворце Чапультепек в Мехико-Сити. Под бюстом были

выгравированы мудрые слова, характеризующие мировоззрение

генерала: «Не бойтесь врагов, которые нападают на вас, бойтесь

друзей которые вам льстят».

Нет! Нет! И нет! Я отнюдь не учу льстить. Я далек от этого.

Я рассказываю о новом образе жизни и хочу повторить это.

У короля Генриха V на стенах его кабинета в Букенгемском

дворце красовалось шесть изречений. Одно из них гласило:

«Научи меня не расточать и не принимать дешевых похвал». В

этом сущность лести — дешевая похвала.

Однажды я прочел определение лести, которое стоит того,

чтобы его воспроизвести здесь: «Льстить — это говорить другому

именно то, что он думает о себе».

«Каким бы языком вы не пользовались, — сказал Ральф

Уолд Эмерсон, — вы никогда не сможете сказать ничего другого

кроме того, кто вы такой».

За исключением мыслей, связанными с какими-нибудь

конкретными проблемами, 95% времени, занятого

размышлениями, мы посвящаем обычно себе.

Итак, если мы прекратим на некоторое время думать о

самих себе и начнем думать о достоинствах других людей нам

не понадобится прибегать к лести, столь дешевой и лживой, что

ее можно лечить раньше, чем она сойдет с языка.

одни таковы. В этом отношении последний из нас точно таков,

как и вы: все мы интересуемся тем, чего нам хочется.

В самом деле, существует один способ в подлунном мире

оказать влияние на другого человека: это говорить с ним о том,

что является предметом его желаний, и показать ему, как можно

этого достичь.

Вспомните об этом завтра, когда вы будете стараться

заставлять кого-нибудь что-нибудь сделать. Если, например, вы

не хотите, чтобы ваш сын курил, не запрещайте ему этого, и не

говорите ему, что вы этого не хотите. А наглядно ему объясните,

каким образом сигареты могут закрыть ему путь в бейсбольную

команду или лишить победы в забеге на сто ярдов.

Это полезно помнить независимо от того, имеете вы дело с

детьми, телятами или шимпанзе. К примеру, в один прекрасный

день Ральф Эмерсон и его сын пытались загнать в хлев теленка.

Но они допустили общую для всех ошибку, думая только о том,

чего они хотели. Эмерсон толкал, а его сын тянул. Но теленок

сделал как раз то же самое, что и они: он думал только о том,

чего хотел сам. Он упирался своими крепкими ногами и наотрез

отказывался расстаться с пастбищем. Горничная — ирландка

видела их затруднительное положение. Она не умела писать

книги и эссе, но в данном случае, обладая просто здравым

смыслом, она лучше Эмерсона понимала ход телячьих мыслей.

Подумав о том, чего хочет теленок, она сунула ему в рот свой

материнский палец, дала пососать немножко и спокойно отвела

его в хлев.

Каждое совершенное нами действие, со дня нашего

появления на свет, было совершено потому, что мы чего-то

хотели. И случай, когда мы пожертвовали сто долларов в

Красный Крест, потому что хотели оказать помощь

нуждающимся, хотели совершить бескорыстный, благородный и

красивый поступок. «Когда вы подали одному из братьев моих

меньших, вы мне подали».

Если бы желание совершить такой поступок было слабее,

чем желание сохранить сто долларов, вы не сделали бы этого.

Конечно, возможно, вы были вынуждены сделать это, так как вам

было стыдно отказать или потому, что ваш вкладчик просил вас

об этом. Но одно несомненно — вы сделали пожертвование

потому, что вы хотели этого.

Естественно мне не хотелось платить повышенную плату, но что

пользы говорить с администрацией отеля о том, чего хотел я? Их

интересовало то, что хотели они.

Несколькими днями позже мне пришлось отправиться к

управляющему.

«Я был несколько поражен, когда получил ваше письмо, —

сказал я, — но вовсе не виню вас. Будь я на вашем месте сам,

вероятно, написал бы подобное письмо. Ваш долг, как

управляющего — извлечь возможно больше выгоды. Если вы не

будете этого делать, то вас уволят. Теперь давайте возьмем

листок бумаги и прикинем выгоды и убытки, ожидающие вас,

если вы стоите на повышении оплаты». Я взял лист почтовой

бумаги и, проведя посередине линию, озаглавил одну колонку

«выгода», другую «убытки». Под «выгодой» написал: «свободный

бальный зал» и продолжил рассуждение: «Вы получите выгоду,

сдавая зал под танцы и собрания. Это крупная выгода, так как за

подобные мероприятия вы получите значительно более высокую

плату, нежели можно получить за прокат зала под чтение курса

лекций. Если я занимаю зал двадцать вечеров в сезон, для вас

это, конечно, означает потерю какого-нибудь выгодного дела.

Теперь рассмотрим убытки. Первое: вместо повышения вашего

дохода за счет моей платы, вы ее теряете, потому что я не могу

платить запрошенную вами сумму и буду вынужден проводить

лекции в другом месте. Имеются убытки и для вас. Эти лекции

привлекают толпы образованных и культурных людей в ваш

отель. Это хорошая реклама для вас, не так ли? Действительно,

если бы вы тратили пять тысяч долларов на рекламу в газетах,

вы не смогли бы привлечь столько людей в ваш отель, сколько

привлекаю своими лекциями я».

Произнеся это, я записал эти два убытка в

соответствующую колонку и вручил листок управляющему со

словами: «Желаю, чтобы вы внимательно рассмотрели как

выгоду, так и убытки, которые ожидают вас, и сообщили мне

свое окончательное решение».

На следующий день я получил письмо, извещающее меня

о том, что моя арендная плата увеличивается вместо 300 только

на 50%.

Обратите внимание, я получил эту скидку, ни слова не

говоря о том, чего хотел бы я, и все время говорил о том, чего

Джонсов, доктор сказал, что у меня пониженное давление крови,

неврит и перхоть. И что же? Озабоченный утром прихожу в

контору, вскрываю почту и читаю болтовню какого-то ничтожного

слюнтяя из Нью-Йорка о желаниях его компании. Ба! Если бы

только он мог предположить, какое впечатление произведет его

письмо, он немедленно бросил бы рекламное дело и занялся

производством средства от овечьих вшей).

Наше рекламное ведомство ведет дела в

общенациональном масштабе и считается оплотом первой сети

радиовещания. Наша практика дополнительной оплаты времени

передач из года в год сохраняет нам первенство.

(Вы величественны и богаты и первенствуете по праву. Ну

и что? Плевать я хотел на все ваше величие, будь вы велики, как

«Дженерал моторс», «Дженерал электрик» и Генеральный штаб

армии США вместе взятые. Обладайте вы мозгами полоумного

колибри, вы и то бы могли сообразить, что меня интересует, как

велик я, а не вы. Все ваши разглагольствования о ваших

колоссальных успехах только заставляют меня лишний раз

почувствовать, что я мал и незначителен.)

В связи с вышесказанным, просим включить нашу

компанию в ваш список наиболее предпочтительных

информационных передач, используя наши рекламные

материалы не только в воскресных передачах, но и в любое

другое удобное для слушателей время.

(Список наиболее предпочтительных. Какая наглость!

Сначала вы подчеркиваете мою незначительность хвастливыми

рассказами о вашей компании, а потом, даже не сказав об этом

«пожалуйста», просите внести вас в список наиболее

предпочтительных клиентов).

Незамедлительное подтверждение полученного вами

письма, дающее нам знать о вашем решении, было бы взаимно

полезно.

(Болван! Вы отправляете мне свое размноженное в

тысячах экземпляров письмо — одну из тех бумажек, которые,

подобно осенним листьям, разносятся ветром во все концы и

имеете наглость просить меня, когда у меня из головы не идут

закладная, розы и давление крови, сесть и диктовать личное

подтверждение получения вашего паршивого листка, причем,

чтобы я сделал это «незамедлительно». Что вы хотите сказать

часов 20 минут.

Мы просим вашего содействия для преодолений

затруднений, возникающих из-за поздней отправки грузов.

Можем ли мы просить вас о том, чтобы в дни отправки грузов,

которые должны быть отправлены грузополучателю к

определенному сроку, вы приложили усилия к тому, чтобы или

заблаговременно произвести погрузку, или доставит часть грузов

в первой половине дня?

Преимущества для вас при такой постановке дела будут

заключаться в более быстрой разгрузке ваших грузовиков, а

также в гарантии того, что ваши грузы будут отправляться в день

их получения от вас.

Преданный вам Дж. Б... ., зав... ».

Тысячи коммивояжеров усталых, обескураженных и

низкооплачиваемых топчут сегодня мостовые. Почему? Потому,

что они всегда думают о том, чего хотят они сами и не понимают,

что ни вы, ни я не хотим ничего покупать, а если бы у нас

появилось такое желание, то пошли бы и купили без их помощи.

Мы постоянно заинтересованы в решении своих проблем.

И если коммивояжер сумеет показать нам, каким образом его

услуги или его товары помогут разрешить наши проблемы, у него

не будет необходимости нас убеждать. Мы купим. Покупателю

приятно сознавать, что он сделал покупку, руководствуясь

собственными соображениями, а не под влиянием рекламы.

Однако все люди, занимающиеся торговлей, не умея

смотреть на вещи под углом зрения покупателя, как правило,

проигрывают. Например, я живу в Форест-Хилде, в маленьком

оазисе частных домиков в центре громадного Нью-Йорка.

Однажды когда спешил на станцию метро, мне случайно попался

знакомый маклер, который в течение многих лет занимался

куплей и продажей недвижимого имущества в районе Лонг

Айленда.

Он великолепно знал Форест-Хилл, и я мельком спросил

его из какого кирпича построен мой дом, из армированного

металлической сеткой или пустотелого? Он ответил, что не знает

и порекомендовал то, что я и без него знал или мог это

выяснить, позвонив Форест-Хилл Гарденс Ассоциэйшенс.

На следующий день я получил от него письмо. Дал ли он

этом: «Хочу из вас сделать настоящих людей и научить играть в

баскетбол, но в последнее время нам в спортзале не хватает

людей для игры. На днях двое или трое из нас столкнулись в

борьбе за мяч, и я получил здоровый синяк под глазом. Очень

бы хотел, чтобы вы, ребята, пришли завтра вечером».

Сказал ли он что-нибудь о ваших желаниях? Хотите ли вы

пойти в спортзал, куда никто не ходит? Очень ли вас волнуют его

желания? Не хотите ли получить синяк под глазом?

А мог ли он указать на привлекательные для вас стороны

посещения спортзала? Несомненно. Большая энергия. Лучший

аппетит. Более ясное мышление. Веселье. Игры и т.д.

Повторим мудрый совет профессора Сверстита. «Прежде

всего побудите в нем (другом человеке) какое-нибудь сильное

желание. Кто способен сделать это, с тем — весь мир. Кто не

способен — идет в одиночку».

Один из студентов в порядке аутотренинга решил

применить усвоенные знания в домашней жизни. Его беспокоили

некоторые проблемы воспитания своего маленького сына.

Мальчик был худосочный и отказывался есть сам.

Родители использовали обычные в таких случаях методы.

Они «распекали» и «пилили» его. «Мама хочет, чтобы ты съел

вот это и вот то». «Папа хочет, чтобы ты вырос и стал большим

мужчиной».

Обратил ли мальчик хоть какое-нибудь внимание на эти

пожелания? Ровно столько, сколько обращаете вы на песчинку,

прогуливаясь по песчаному пляжу.

Ни один человек с крупицей здравого смысла не станет

возлагать надежду на то, что трехлетний ребенок примет во

внимание точку зрения тридцатилетнего отца. Тем не менее, это

был именно тот случай, когда отец надеялся. Это было

абсурдно. Он в конце концов увидел это. И тога он сказал себе:

«Что же мне сделать, чтобы у мальчика появилось желание

кушать? Как мне связать то, чего я хочу с тем, чего хочет он?»

Это оказалось не так уж трудно, стоило ему только

задуматься над этим. У его сына был трехколесный велосипед,

на котором он любил кататься по тротуару перед их домом в

Бруклине. Несколькими домами дальше по этой улице жила

«опасность», как выражаются в Голливуде, — мальчик побольше,

хочу купить себе кровать».

Когда продавщица показала ему кроватку, которая

понравилась его матери, малыша убедили купить именно эту.

На следующий день кроватка была доставлена, и, когда

вечером пришел домой отец, малыш побежал встречать его с

криком: «Папа! Папа! Иди сюда наверх, посмотри мою кровать,

которую я купил!» Отец посмотрел кроватку и, послушный

предписаниям Чарльза Швэба, проявил «сердечность в

одобрении и щедрость в похвалах». «Эту кроватку ты уже не

будешь мочить? Не так ли?», — спросил он. «Ах, нет! Нет! Я не

буду мочить эту кроватку!» Мальчик сдержал свое обещание.

Здесь была затронута его гордость. Это была его кровать. Он и

только он купил ее. И он носил теперь пижаму, как подобает

маленькому мужчине. Он хотел вести себя как мужчина. И он так

себя вел.

Другой отец, инженер связи, студент этого же курса, не мог

приучить свою трехлетнюю дочь завтракать. Обычные методы

выговоров, просьб и уговоров оканчивались одинаково

безуспешно. И вот ее родители спросили себя: «Как можно

заставить захотеть ее есть?»

Маленькая девочка любила подражать матери, ей

нравилось чувствовать себя взрослой. Итак, однажды утром они

поставили ее на стул и разрешили самой приготовить завтрак. В

самый подходящий психологический момент — в то время как

она размешивала свою стряпню, отец медленно вошел на кухню.

Увидев его, она сказала: «Ах, посмотри, папа, я

приготовила овсяные хлопья на завтрак!»

В это утро она съела две порции овсяных хлопьев без

всяких разговоров, потому что была заинтересована в этом. Она

обрела чувство своей значительности — в приготовлении пищи

она нашла способ самовыражения.

Уильям Винтер заметил однажды, что «самовыражение —

это главная настоятельная потребность человеческой натуры».

Почему бы нам не использовать знание законов психологии

в деловой жизни. Почему бы вместо того чтобы заставлять

другого считать ее кашей, не предоставить ему возможность

самому состряпать и размешать эту идею. Он будет тогда

смотреть на нее, как на свою собственную, она понравится ему,

Часть II. Шесть способов располагать к себе людей.

Глава 1. Поступайте так, и вы будете всюду радушно

приняты.

Зачем читать эту книгу, чтобы узнать как приобретать

друзей? Почему не изучать технику величайшего приобретателя

друзей, какого когда-либо знал свет? Кто он? Вы можете

встретить его завтра, выйдя на улицу. Когда вы окажетесь в

десяти футах от него, он начнет помахивать хвостом. Если вы

остановитесь и потреплете его, он будет готов выпрыгнуть из

шкуры, чтобы показать вам, как он любит вас. И вы знаете, что

за этим проявлением чувств с его стороны, нет никаких скрытых

мотивов: он не намеревается продать вам недвижимое

имущество и не собирается жениться на вас.

Задумывались ли вы когда-нибудь над мыслью о том, что

собака это единственное животное, которое не обязано работать

для своего существования? Курица должна нести яйца, корова

— давать молоко, канарейка — петь. Только собака живет, не

давая ничего кроме любви.

Когда мне было пять лет, отец купил мне за 5 центов

маленького желтошерстного щенка. Он был светом и радостью

моего детства. Каждый вечер около половины пятого он

усаживался перед нашим домом, пристально глядя своими

красными глазами на тропинку. И стоило ему только услышать

мой голос и увидеть меня сквозь кусты, помахивающего

обеденным котелком, как он пулей срывался с места,

запыхавшись взлетал на холм и приветствовал меня радостными

прыжками и счастливым лаем. Типпи был моим постоянным

компаньоном в течение пяти лет. Потом в одну ужасную ночь —

я ее никогда не забуду — он был убит молнией. Смерть Типпи

была трагедией моего отрочества.

Ты никогда не читал книг по психологии, Типпи. Ты не

нуждался в этом, неким божественным чутьем ты знал, что один,

проявляя неподдельный интерес к людям, можешь приобрести

друзей за два месяца больше, чем другой за два года, изо всех

сил старающийся заинтересовать их собой. Хочется повторить

это.

Вы можете прочесть множество трудов ученых по

психологии, но не встретите положения более важного для нас с

вами. Я не люблю повторений, но положение высказанное

Адлером, столь велико по своему значению, что хочется

повторить его. x Однажды я прослушал в Нью-йоркском

университете курс лекций о том, как писать короткие рассказы. В

течение всего курса занятия с нашим курсом вел редактор

«Кольерса». 13 Он говорил нам, что любой из доброй дюжины

рассказов, проходящих ежедневно через его стол, можно было

бы принять в печать, но после того как он прочтет несколько

абзацев, ему уже становится ясно, любит ли автор людей. «А

если автор не любит людей, — сказал он, — людям не

понравятся его рассказы».

Этот непреклонный, видавший виды редактор, дважды

останавливается во время своей лекции о литературном

мастерстве и извиняется за ее нравоучительный характер. «Я

говорю вам то же самое, — сказал он, — что говорит вам обычно

ваш проповедник. Но запомните, если вы хотите добиться успеха

в жанре рассказа, вы должны проявлять живой интерес к

людям».

Если это справедливо по отношению к созданию

художественных произведений, то это втройне справедливо,

применительно к непосредственному отношению с живыми

людьми.

Я провел вечер в артистической уборной Говарда Тэрстона

— признанного главы чародеев и короля фокусников во время

его последних выступлений на Бродвее. В течение 40 лет он

выступал перед всем миром, создавая иллюзии, мистифицируя

тысячи людей и заставляя их изумленно раскрывать рот. На его

представлениях побывало более шестидесяти миллионов

человек, и он получил почти два миллиона долларов прибыли.

Как-то я попросил мистера Тэрстона рассказать мне о

секретах его успеха. Вне всякого сомнения школа в них

совершенно не при чем, ибо он бежал из дома будучи еще

маленьким, стал бродягой, путешествовал в товарных поездах,

спал в стогах сена, просил милостыню по дворам и учился

читать, разглядывая из товарных вагонов вывески вдоль

железнодорожных путей.

Обладал ли он исключительными познаниями в области

Его камердинер, из цветных, Джей И. Амос написал о нем книгу,

которую озаглавил: «Теодор Рузвельт — герой своего слуги». В

этой книге Амос рассказывает о следующем показательном

случае:

«Как-то раз моя жена спросила президента, что за птица

куропатка. Она никогда не видела куропаток, и он ей подробно

описал их. Некоторое время спустя в нашем коттедже зазвонил

телефон (Амос с женой жил в маленьком коттедже в имении

Рузвельта на берегу Ойстер Бэй). Моя жена взяла трубку.

Это был сам мистер Рузвельт. Он позвонил ей, чтобы

сказать, что перед ее окнами разгуливает куропатка, и она может

ее увидеть, если выглянет в окно. Мелочи, подобные этой, были

очень характерны для него. Всякий раз как они проходили мимо

нашего коттеджа, даже если президент не видел нас, мы

слышали, обычно, его голос: «Оо-оо-оо, Джеймс» или «Оо-оо-оо,

Эмми!»

Это было просто дружеским приветствием, когда он шел

мимо.

Как могли служащие не питать симпатию к подобному

человеку?

Как мог хоть кто-нибудь не симпатизировать ему?

Franklin Delano Roosevelt (1882.01.30 — 1945.04.12)

Рузвельт зашел однажды в Белый Дом, когда президент

Тафт и его супруга отсутствовали. Его искреннее расположение к

маленьким людям сказывалось в том, как он приветствовал по

имени всех старых слуг, служащих еще при нем в Белом Доме,

даже если это касалось девушки-судомойки.

«Когда он увидел кухарку Алису, — пишет Арчи Бетт, — он

спросил ее, печет ли она еще маисовые лепешки. Алиса

ответила ему, что она делает их иногда для слуг, но на верху их

никто не ест. „У них просто нет вкуса, — пророкотал Рузвельт, —

я скажу президенту об этом, когда увижу его“. Алиса принесла

ему на тарелке кусок маисовой лепешки, и он направился в

канцелярию президента, жуя ее и здороваясь на ходу с

садовниками и чернорабочими...»

Он обращался к каждому точно так же, как обращался в

написали, что понимаем их чрезвычайную занятость и нехватку

времени для подготовки специальной лекции для нас и поэтому

вкладываем в письмо список вопросов, касающихся их самих и

их методов работы, на которые нам было бы желательно

услышать их ответ. Им понравилась эта идея. Да и кому бы это

не понравилось?

Итак, они оставили свои дела и отправились в Бруклин,

чтобы протянуть нам руку помощи.

Этим же способом мне удалось убедить Лесли М. Шоу,

министра финансов в кабинете Т. Рузвельта, а также министра

юстиции в кабинете Тафта, Брайана, Франклина Д. Рузвельта и

многих других выдающихся деятелей приехать к нам и

рассказать студентам об ораторском искусстве.

Каждому из нас, будь то мясник, хлебопек или король на

троне, нравятся люди, которые восхищаются нами. Взять,

например, германского кайзера. Ко времени окончания первой

мировой войны он был, вероятно, человеком, вызывающим

наиболее лютую и всеобщую ненависть на этой земле.

Даже его собственная нация отвернулась от него, когда он

сбежал в Голландию спасая голову. Ненависть к нему была

столь сильна, что миллионы людей рады были бы растерзать его

на куски или сжечь заживо на костре. И вот, в самый разгар этого

пожара ненависти, один маленький мальчик написал кайзеру

письмо, простое и искреннее, дышащее любовью и

восхищением.

Этот маленький мальчик написал, что его не касается, что

думают другие, что он всегда будет любить кайзера Вильгельма

как своего императора.

Кайзер был глубоко тронут этим письмом и пригласил

маленького мальчика приехать повидаться с ним. Мальчик

приехал, а с ним и его мать, на которой кайзер женился. Этому

мальчику не было нужды читать книгу о том как приобретать

друзей. Он интуитивно знал, как это делать.

Если мы хотим завести друзей, давайте будем делать что

нибудь требующее от нас нашего времени, энергии,

бескорыстных чувств и внимательности к другим. Когда герцог

Виндзорский был еще принцем Уэльским, он задумал совершить

поездку по Южной Америке. Перед тем, как отправиться в это

путешествие, он потратил месяц на изучение испанского языка с

Мистер Уолтерс объяснил причину своего визита и начал

задавать вопросы. Президент отвечал неохотно, очень общими и

туманными фразами. Он не хотел разговаривать и было видно,

что Уолтерс не сможет склонить его к беседе. Интервью

оказалось коротким и бесплодным.

«Откровенно говоря, я не знал, что мне делать, —

признался мистер Уолтерс, рассказывая эту историю студентам

наших курсов, — потом вспомнил, что сказала ему его

секретарь: марки, двенадцатилетний сын». И припомнил также,

что иностранный отдел нашего банка коллекционирует марки с

писем, приходящих к нам со всех континентов, омываемых

четырьмя океанами.

На следующий день после полудня, я позвонил этому

джентльмену и сказал лишь, что у меня есть несколько марок

для его сына. Был ли я встречен с энтузиазмом в этот раз? О да,

сэр. Он не смог бы трясти мою руку с большим воодушевлением,

даже если бы рекламировал себя ва выборах в конгресс. Он

излучал радушие и доброжелательность. «Вот эта очень

понравится моему Джорджу, — то и дело произносил он,

любовно перебирая марки. А взгляните-ка вот на эту! Да это же

настоящее сокровище!»

С полчаса мы потратили на разговоры о марках и

разглядывание фотографий его сына, а затем, даже без моей

просьбы об этом, он посвятил более часа своего времени, чтобы

дать мне всю необходимую информацию для меня. Он

рассказал мне все, что знал сам, а потом вызвал и расспросил

своих подчиненных. Он позвонил некоторым из своих коллег и

засыпал меня фактами, сообщениями и корреспонденциями.

Говоря языком газетчиков, я произвел сенсацию».

А вот другой пример.

Нейфл-младший из Филадельфии в течение нескольких

лет прилагал усилия, чтобы заключить договор на продажу угля с

крупным обеднением магазинов розничной торговли. Но эта

компания продолжала покупать топливо за городом у другого

торговца, причем возили его прямехонько под носом у мистера

Нейфла, как раз мимо его конторы. Однажды на занятиях в

одном из моих классов Нейфл произнес речь, в которой излил

свой пламенный гнев на обеднение магазинов розничной

торговли, заклеймив их как истинное проклятие нации.

произнес, были: «Кроме всего прочего, загляните ко мне,

пожалуйста, весной. Мне хотелось бы передать вам заказ на

доставку угля».

Мне это показалось чуть ли не чудом. Он изъявил

готовность покупать уголь даже без моей просьбы об этом.

Проявив неподдельный интерес к нему и его проблемам, я за

два часа достиг больше, чем за десять лет, стараясь

заинтересовать его своим углем».

Истина открытая вами, мистер Нейфл, не нова. Давным

давно, за сто лет до Рождества Христова, знаменитый римский

поэт Публий Сирус заметил, что «мы интересуемся другими,

когда они интересуются нами».

Итак, если вы хотите располагать к себе людей, Правило 1

гласит:

ПРОЯВЛЯЙТЕ ИСТИННЫЙ ИНТЕРЕС К ЛЮДЯМ!

Если вы хотите совершенствовать свой характер, чтобы

стать человеком более приятным и искусным в обращении с

людьми, позвольте мне рекомендовать вам прочесть

«Возвращение к религии» доктора Генри Линка.

Пусть не пугает вас название. Это отнюдь не слащавая,

ханжеская книжонка.

Она написана человеком, великолепно знающим

психологию и лично принявшим и проконсультировавшим более

трех тысяч человек, обратившихся к нему со своими личными

просьбами. Доктор Линк говорил мне, что он легко мог бы дать

своей книге название «Как совершенствовать вашу личность».

Она посвящается именно этой теме. Я уверен вы найдете ее

интересной и поучительной. Если прочтете и претворите в жизнь

ее рекомендации, вы наверняка усовершенствуете свое

искусство обращения с людьми.

Глава 2. Простой способ произвести хорошее впечатление.

Недавно я присутствовал на одном званном обеде в Нью

Йорке. Одна из гостей, некая дама, получившая наследство, изо

его наблюдениям, человек редко добивается успеха в чем бы то

ни было, если он не весел в работе.

Этот руководитель промышленности не высоко ценил

старую пословицу о том, что лишь тяжкий труд является

волшебным ключом, отворяющим двери ко всем вашим

желаниям. «Я знал людей, — говорил он, — которые

преуспевали, потому что занимались делом и находили время

посмеяться от души над хорошей шуткой. Видел я и таких,

которые приступали к работе как к тяжкому труду.

Они становились скучными и хмурыми, теряли всякое

удовольствие от работы и в итоге — терпели в ней неудачи».

Вы должны встречать людей с радостью, если хотите,

чтобы они радовались встрече с вами.

Множеству бизнесменов (из числа слушателей моих

курсов) я рекомендовал испробовать улыбаться кому-нибудь

ежечасно в течение недели, а затем рассказать в классе о

результатах эксперимента. Как это сработало?

Давайте посмотрим.

Вот письмо от Уильяма Стейнгардта, члена Нью-йоркской

фондовой биржи.

Его случай — не единственный. Он типичен для сотен

других случаев.

«Я женат уже более 18 лет, — пишет мистер Стейнгардт, —

и в течение этого времени редко улыбался жене. От момента

пробуждения и до ухода на работу я не произносил и двух

дюжин слов. Был противнейшим брюзгой, который когда-либо

прогуливался по Бродвею.

Когда вы попросили меня сделать сообщение о моем

эксперименте с улыбками, я подумал, что следует попытаться в

течение недели. Итак, на следующее утро, причесываясь я

посмотрел на свою мрачную физиономию в зеркале и сказал

себе: «Билл, ты немедленно сотрешь эту хмурую мину, которая

придает тебе вид свежевыпоротого кота, и начнешь улыбаться.

Начнешь прямо сейчас, сию минуту». Сев завтракать, я

приветствовал жену словами: «Доброе утро, моя дорогая!» и

улыбнулся ей.

Вы предупреждали меня, что она может удивиться. Ну так

вы недооценили ее реакции. Она была совершенно

себя улыбаться. Если вы в одиночестве, насвистывайте или

мурлыкайте какую-нибудь мелодию или песню.

Поступайте так, как если бы вы были уже счастливы, и это

приведет вас к счастью. Покойный Уильямс Джейс, профессор

Гарвардского университета так обосновал это: «Казалось бы

поступок должен следовать за чувством, но в действительности

поступок и чувство идут рядом и, управляя поступками,

находящимися под более прямым контролем воли, нежели

чувства, мы получаем возможность косвенным образом

управлять чувствами».

Таким образом, высший сознательный путь к

жизнерадостности, если она нами утрачена — это взять себя в

руки и заставить говорить и поступать так, как если бы

жизнерадостность была уже обретена.

В этом мире каждый ищет счастья, и существует только

один способ, один верный путь, чтобы найти его. Это —

контроль над своими мыслями.

Счастье не зависит от внешних условий. Оно зависит от

условий внутренних.

То, чем вы обладаете, или то, кем вы являетесь, или то,

где вы находитесь, — не делает вас счастливым или

несчастным. Вас делает таковым то, что вы думаете об этом.

Так, например, два человека могут находиться в одном и том же

месте, заниматься одним и тем же делом, оба могут обладать

равным капиталом и равным весом в обществе — и, тем не

менее, один может быть счастлив, а другой нет. Почему? По

причине различия точек зрения.

Среди китайских кули, работающих до седьмого пота за

семь центов в день в своем испепеленном зноем Китае и на

Пари-Авеню, я видел много одинаково счастливых лиц.

«Нет ничего, что было бы хорошим и дурным, — сказал

Шекспир — но делает его сознанье таковым».

Эйб Линкольн однажды заметил, что «большинство людей

счастливы настолько, насколько они решаются быть таковыми».

Он был прав. Недавно я видел живую иллюстрацию к этой

истине, поднимаясь по лестнице станции метро Лонг-Айленд в

Нью-Йорке. Прямо передо мной, вверх по лестнице карабкались

тридцать или сорок мальчиков-калек с палочками и костылями.

Одного мальчика несли. Я был изумлен тем, что они

хотелось бы совершить и тогда, не меняя направления, вы

будете двигаться прямо к цели, которой вам хотелось бы

достичь. Тогда, по прошествии времени вы обнаружите, что

стали бессознательно улавливать необходимые для исполнения

ваших желаний возможности, подобно тому, как полипы

кораллов улавливают из набегающих волн прилива необходимые

для их жизни вещества. Нарисуйте в своем воображении образ

того одаренного, достойного и полезного человека, каким вам

хотелось бы быть и, поддерживаемый вашей мыслью образ,

будет ежечасно и ежеминутно преобразовывать вас в такую

именно личность...

Мысль — прежде всего. Займите правильную

психологическую позицию мужества, искренности и

жизнерадостности. Правильно мыслить — это уже создавать.

Все вещи приходят через желания, и каждый, искренне

мыслящий, получает ответ. Мы уподобляемся тому, на чем

сосредоточены помыслы наших сердец. Будьте мужественны и

высоко несите голову, как если бы она была увенчана короной.

Мы — боги, еще находящиеся в коконе и не обретшие еще

крыльев.

Старые китайцы обладают бездной мудрости — это

известно всему свету.

У них есть пословица, которую нам следовало бы написать

на полоску бумаги и подклеить на внутреннюю поверхность

наших шляп. Она гласит: «Человек без улыбки на лице не

должен открывать лавку».

И коль скоро речь идет о магазинах Фрэнк И. Флатчер в

одном из своих рекламных шедевров, сделанных по заказу

фирмы «Оппенгейм, Коллин энд компани», преподнес нам

следующий великолепный образчик китайской философии:

Цена улыбки в Рождесто. Она ничего не стоит, но создает

много.

Она обогащает тех, кто ее получает, не обедняя тех, кто

дает.

Она длится одно мгновение, память же о ней иногда

сохраняется навсегда.

Нет столь богатых, которые бы могли прожить без нее, и

нет столь бедных, которые не стали бы богаче по ее милости.

кирпичный завод возить в тачке песок, насыпать его в формы,

переворачивать кирпичи с боку на бок, чтобы они сохли на

солнце. Этот мальчик Джим не имел никаких шансов получить

хорошее образование, но с присущим ирландцу чутьем он умел

располагать к себе людей, а позднее, вступив на поприще

общественной деятельности, он развил в себе буквально

сверхъестественную способность к запоминанию человеческих

имен.

Он никогда не переступал порог высшего учебного

заведения, но к 45 годам четыре колледжа удостоили его ученых

степеней, он стал председателем Национального комитета

демократической партии и министром почт США.

Однажды я интервьюировал Джима Фарли и спросил его о

секрете его успеха.

Он ответил: «Упорный труд. А теперь спросите Вы меня, в

чем я подразумеваю причину его успеха».

Я ответил: «Полагаю в том, что вы можете обратиться к

десяти тысячам человек, назвав каждого по имени».

«Нет, вы ошиблись, — возразил он, — я могу назвать по

имени пятьдесят тысяч человек».

Не заблуждайтесь на этот счет. Именно эта способность

мистера Фарли помогла Франклину Д. Рузвельту войти в Белый

Дом.

В течение трехлетнего путешествия Джима Фарли по

стране в качестве председателя концерна по производству гипса,

и тех лет, когда он служил в городской управе, он придумал

систему для запоминания имен. Вначале она была очень проста.

Когда ему случалось заводить новое знакомство, он

осведомлялся о полном имени человека, размерах его семьи,

рода занятий и характере политических взглядов. Из всех этих

фактов он создал в своем сознании цельную картину и, встретив

этого человека в следующий раз, даже если это было годом

позже, он мог непринужденно похлопать его по плечу,

расспросить о здоровье его жены и детей и о том, как чувствует

себя куст роз за домом в саду. Не удивительно, что он так

преуспевал в делах впоследствии.

За несколько месяцев до предвыборной кампании

Рузвельта на президентских выборах 1932, Джим Фарли пишет

ежедневно по несколько писем к людям, проживающим во всех

жизни людей их собственные имена. И он сумел использовать

это открытие, чтобы приобрести сотрудников. Вот как это было.

В ту пору, когда он был еще мальчиком и жил в Шотландии,

он раздобыл как-то себе кролика, точнее крольчиху. Очень скоро

он стал обладателем целого выводка крольчат, не имея никакой

пищи для них. Зато у него была блестящая идея. Он пообещал

соседским мальчикам, что если они нарвут клевера и

одуванчиков для кроликов, он в их честь назовет крольчат их

именами.

Замысел удался, как по волшебству, и Карнеги навсегда

запомнил это.

Многие годы спустя, используя эту особенность

человеческой психологии в бизнесе, он нажил миллионы.

Например, он захотел продать стальные рельсы компании

пенсильванской железной дороги. Президентом «Пенсильвания

Рейлроуд» был тогда Дж. Эдгар Томсон. Эндрю Карнеги строит в

Питсбурге гигантский сталепрокатный завод и называет его

«Эдгар Томсон Стил Воркс».

А теперь посмотрим, сумеете ли вы отгадать загадку. Когда

пенсильванской железной дороге потребовались рельсы, как вы

думаете, у кого она их покупала? У Смэрса? У Рибэка? Вот и нет.

Вы не отгадали.

Попробуйте еще разок.

Во время своей борьбы с Джорджем Пуллмэном за

первенство в производстве стальных вагонов, стальной король

снова вспомнил свой кроличий урок.

Центральная транспортная компания, контролируемая Карнеги,

вела войну с компанией, принадлежащей Пуллмэну. Оба

прилагали все усилия, чтобы заполучить контракт на поставку

стальных вагонов для «Юнион Пасифик Рейлроуд», награждая

при этом друг друга тумаками, сбивая цены и уничтожая тем

самым всякие шансы на получение прибыли. Оба соперника

прибыли в Нью-Йорк, чтобы нанести визит в правление «Юнион

Пасифик». Встретив однажды вечером Пуллмэна в отеле Сент

Николас, Карнеги сказал: «Добрый вечер, мистер Пуллмэн!

Долго мы с вами будем изображать двух дураков?»

«Что вы имеете в виду?» — спросил Пуллмэн.

Тогда Карнеги объяснил, что он имеет в виду объединение

их предпринимательских интересов, в ярких выражениях он

публичной библиотеке хранятся собрания книг Астора и

Лейнокса. Метрополитен Музеум увековечивает имена

Бенджамина Альтмана и Дж. И. Моргана. И почти каждая

церковь украшена оконными витражами, на которых помещаются

имена жертвователей на постройку храма.

Большинство людей не запоминает имена по той простой

причине, что они не уделяют достаточного времени и

необходимой энергии для того, чтобы сосредоточиться,

повторить и неизгладимо запечатлеть в своей памяти эти имена.

Они находят для себя извинения, что слишком заняты. Но,

вероятно, они заняты не больше, чем Франклин Д. Рузвельт. А он

находит время запомнить имена и обращаться по имени даже к

мастеровым, с которыми ему приходилось вступать в контакт.

К примеру, фирма Крайслера построила для Рузвельта

специальный автомобиль. В. Ф. Чемберлен с одним из

механиков приехал на нем в Белый Дом.

Передо мной лежит письмо мистера Чемберлена, в

котором описывается это посещение. «Я научил президента

Рузвельта тому, как обращаться с автомобилем, имеющем массу

необычных приспособлений, а он меня научил тонкому искусству

обращения с людьми. м Когда я приехал в Белый Дом,

президент встретил нас очень любезно и был в отличном

расположении духа. Он сразу же обратился ко мне по имени, дав

мне почувствовать себя свободно и непринужденно, и особенно

сильное впечатление на меня произвел проявленный им

живейший интерес ко всему, что я должен был показать и

объяснить. Автомобиль был сконструирован так, чтобы им можно