Предисловие научного редактора

Настольная книга технологического предпринимателя

Acronis, Evernote, Veeam Software, PayPal, ABBYY, Virsto — эти и

многие другие компании мирового уровня созданы россиянами.

Возможно, и у вас (раз эта книга оказалась в ваших руках) тоже

есть свой технологический бизнес-проект, который вы собираетесь

превратить в успешную российскую компанию или даже

корпорацию мирового уровня.

Вопрос в том, как осуществить это волшебное превращение.

Многие рассматривают запуск бизнеса как космическую

программу: годы тщательной подготовки, горы чертежей,

детальные планы… Но за эти годы, как говорится, либо падишах

преставится, либо ишак сдохнет. Превращения должны

происходить намного быстрее, и для этого, как уже не раз

доказано предпринимателями из Кремниевой долины, нужно не

детализацией бизнес-плана заниматься, а действовать.

Книга Стива Бланка и Боба Дорфа как раз и служит

путеводителем для предпринимателя, где буквально по шагам

расписаны действия, которые ему нужно предпринять.

Рекомендации отнюдь не умозрительные, они подтверждены

успехами как американских, так и российских компаний.

Нет, вы не подумайте, что я призываю отказаться от

продумывания идеальной стратегии. Склонность к тщательному

планированию — благо, а не зло для предпринимательства. Но у

этой склонности есть побочный эффект: если план построен на

ошибочных предположениях, зачастую это выясняется слишком

поздно. Это происходит в том случае, когда предприниматель,

прежде чем сделать следующий шаг, не взаимодействует с

рынком, не проверяет свой проект на реальных пользователях.

Словом, не делает итераций.

Одна из главных идей книги — как можно больше обратной

связи (feedback) c рынка. Авторы называют эту концепцию

«развитием потребителей» (Customer Development). Нужно изо

всех сил постараться «вписать» свою будущую компанию в рынок

еще до того, как будут привлечены инвестиции и набран большой

штат сотрудников. Основатели бизнеса, как подразделение

спецназа, должны быть всегда готовы к различного рода

неприятностям, потому что больше 90% первоначальных бизнес

гипотез не оправдаются.

Самые перспективные получают инвестиции от фонда ABRT, в

котором я работаю вместе с Андреем Бароновым и Ратмиром

Тимашевым, успешными серийными предпринимателями,

построившими с нуля две компании мирового уровня. Иногда мы

инвестируем совместно с партнерами — фондами Mangrove

Capital Partners, Insight Venture Partners, Accel Partners, всемирно

известными благодаря инвестициям в такие бизнес-хиты, как

Skype, Twitter, Facebook. Это позволяет основателям компаний

получить доступ к передовому мировому опыту.

Раскрытый Стивом Бланком и Бобом Дорфом секрет

«геномного» кода успешной технологической компании служит

причиной шестилетней успешной деятельности венчурного фонда

ABRT и программы «Start in Garage», которая за это время

выросла в целый комплекс различных развивающих проектов,

объединенных под брендом RIS Ventures. К числу ведущих наших

программ присоединились известные российские

предприниматели и коллеги по технологической отрасли Арсений

Тарасов, Павел Черкашин, Александр Егоров. Выпускники наших

«гаражных» семинаров, которые вырастили свои проекты до

уровня успешных компаний, — Тимур Ахмеров, Сергей Гудырин,

Артем Кухаренко — теперь тоже проводят мероприятия RIS

Ventures.

Венчурный фонд ABRT за это время проинвестировал более 10

проектов и уже сделал несколько «выходов» (продал свои доли в

проинвестированных на ранних стадиях компаниях). Основатели

фонда Андрей Баронов и Ратмир Тимашев успели за это время

построить свою следующую компанию, Veeam Software, с

капитализацией более миллиарда долларов. При активном

участии Дэвида Вароквира состоялось шесть совместных

инвестиций Mangrove Capital Partners и ABRT, из которых

выросла, пожалуй, самая знаменитая из совместных историй

успеха — компания KupiVIP. Оказалась успешной и совместная

инвестиция с Insight Venture Partners в компанию Acronis — во

многом благодаря предпринимательскому духу Сергея Белоусова.

Мы часто ездим по регионам — «Start in Garage» проводится не

только в Москве и Петербурге, но и в Казани, Набережных

Челнах, Нижнем Новгороде, Самаре, Перми, Екатеринбурге,

Томске… В этих городах уже организованы и активно работают

Закономерности хорошо прослеживаются и объясняются в рамках

концепции Customer Development. На основе анализа этих

закономерностей составлен набор конкретных действий,

применимый для развития вашего собственного проекта. По сути,

авторам книги удалось оцифровать предпринимательский путь к

успеху. Поэтому мы с энтузиазмом взялись за научную редакцию

этой книги.

Благодарности научного редактора

Мне бы хотелось поблагодарить Евгению Овчинникову и Марию

Ушакову, которые проделали большую работу, помогая нам с

редактированием этой книги. Стоит особо отметить вклад Маши

Крускаль, чья первоначальная инициатива сыграла ключевую

роль в запуске проекта. Кроме того, отдельных слов заслуживает

команда RIS Ventures, участвовавшая в подготовке кейса для нее.

То, что кейс Aelita Software (равно как и другие примеры)

существует не только в текстовом формате, но и в качестве видео

— заслуга Виктора Сафронова. Схемы для кейсов помогали

создавать Илья Антипов, Ксения Максимова, Андрей Романюк;

тестирование принципов развития потребителей на наших

мероприятиях — Диляра Иногамова. Мария Ушакова проработала

логику изложения схем и отобразила их в тексте. При помощи

Алены Гилевской схемы и «кубики» стали наглядными рисунками.

Координировала весь процесс создания кейса и руководила

«выпускающей» командой Евгения Овчинникова.

Большую поддержку оказали Маша Крускаль и Анна Доморад из

Американских Советов по Международному Образованию, Сергей

Еремин и Гайдар Магдануров из российского Microsoft, Алексей

Карлов из Angel Relations, Антон Абашкин из PwC, Гульнара

Биккулова и Игорь Пичугин из РВК, Денис Довгополый и Андрей

Хусид из инкубаторов Growth Up и «Навигатор возможностей»

соответственно. Они выступили своего рода «евангелистами»

идеи схематизации и «оцифровки» правильных бизнес-моделей.

Благодаря их помощи за последний год больше 1000

предпринимателей познакомились с концепцией развития

потребителей и инструментами моделирования бизнеса.

а также развертывание программ федерального финансирования,

— ключевые принципы создания и функционирования стартапа

становятся весьма актуальной темой. Именно эти вопросы

освещаются в книге «Стартап: Настольная книга основателя».

Частные предприниматели, руководители университетов,

венчурные инвесторы и государственные чиновники,

приверженные идее создания благоприятной для развития

предпринимательства среды, найдут в книге убедительные

примеры, которые помогут усовершенствовать методы их работы

С момента своего образования в 1974 году Американские

Cоветы по Международному Oбразованию способствуют

широкому обмену знаниями и идеями между жителями России и

США, а также русскоговорящими людьми других стран.

Значительная часть нашей деятельности сосредоточена на

обучении языкам, взаимообмене культур и обогащении знаниями,

возникающими в процессе овладения изучаемым языком в

естественной культурно-языковой среде. В своей работе мы

исходим из основного постулата книги «Стартап: Настольная книга

основателя»: основное условие успеха — cтремиться к

пониманию и уделять самое пристальное внимание постоянно

меняющимся интересам уже существующих и потенциальных

партнеров. Подобно тому, как данная книга рекомендует

основателю стартапа «выйти из офиса» и реализовать свои идеи

на практике, стратегия освоения языка, которую мы используем,

погружает студента в реальную языковую среду.

В рамках наших краткосрочных и долгосрочных

образовательных программ обмена cтудентами около 50 000

человек уже побывали либо в США, либо в России, изучая

различные аспекты общественных и естественных наук, культуры,

искусства и множества других дисциплин. Участники программ

FLEX, Эдмунда Маски, «Болашак», «Алгарыш», Flagship, CLS,

NSLI-Y, «ЭВРИКА» и многих других расширяют свой кругозор,

приобретая знания, которые найдут применение в работе,

семейной и общественной жизни.

Многие, если не большинство, участников наших программ —

предприниматели по духу. Это люди, готовые открывать

неизведанное и учиться на своих ошибках. Мы убеждены, что

опыт международного общения развивает в человеке стремление

заметное влияние на экономическое и социальное развитие

России и США в целом. «ЭВРИКА» выступает в роли посредника

в сближении бизнеса и университетов обеих стран, преодолевая

государственные границы для построения российско

американского сотрудничества в области инноваций. «ЭВРИКА»

помогает налаживать контакты между российскими

изобретателями и обширным международным сообществом,

ориентированным на передовые технологии и признающим

высочайший интеллектуальный и научный потенциал России. Мы

cпособствуем осознанию все расширяющихся возможностей

сотрудничества с Россией и другими странами, имеющими

русскоязычное население, а также культивируем более глубокое

понимание того, кaк эффективнее выстраивать отношения с

американскими партнерами.

Проект «ЭВРИКА» укрепил отношения Американских Cоветов со

многими российскими университетами и познакомил нас с целым

рядом преданных делу, творчески мыслящих людей, которые

способствуют развитию предпринимательства в русскоязычном

мире и российской университетской среде. Мы от души

поздравляем Николая Митюшина, который был утвержден в

качестве редактора данного издания.

Мы очень рады, что помимо нас данный проект поддерживают

RIS Ventures, Российская венчурная компания и Московская

школа управления Сколково.

Мы выражаем особую благодарность Американо-Российскому

Фонду по экономическому и правовому развитию за неуклонное

стремление поощрять сотрудничество в сфере инновационной

деятельности в рамках проекта «ЭВРИКА» и всем нашим

партнерам, представляющим частный и государственный секторы,

поддерживающим наши инициативы. Мы глубоко признательны

университетам, которые стали участниками нашего пилотного

проекта, — ННГУ, UCLA, UMD, Purdue и ИТМО — и их

руководителям, демонстрирующим высокую ответственность и

преданность делу, а также нашему основному партнеру по

реализации проекта «ЭВРИКА» Фонду «Новая Евразия».

Мы высоко ценим поддержку таких российских учреждений, как

Министерство образования и науки, Министерство экономического

развития, Национальный исследовательский технологический

К сожалению, наряду с позитивными аспектами копируются и

дурные привычки. И все же существует более продуктивный путь.

При этом государства, ранее входившие в состав СССР,

унаследовали развитую систему научных исследований и

разработки технологий, которая сегодня с немалыми трудностями

ищет пути коммерциализации. Ученые предлагают варианты

коммерческого применения своих изобретений и годами пытаются

продвинуть их на рынок. Им редко удается добиться успеха,

однако этот процесс продолжается.

Одна из самых вредных привычек, которые импортируются из-за

рубежа, — это применение принципов управления, действенных в

крупных компаниях, при создании стартапов. Именно такой подход

к управлению преподают в школах бизнеса. Стив Бланк и Боб

Дорф доходчиво объясняют, что чрезмерное внимание к продукту

при его разработке приводит к напрасным тратам времени и денег

и неизбежно ведет к провалу.

Метод развития потребителей, впервые описанный Стивом

Бланком в книге «Четыре шага к озарению» и представленный в

книге «Стартап: Настольная книга основателя» в более

развернутом виде, оптимален при клонировании существующих

компаний и создании стартапов. Однако для его надлежащего

применения недостаточно внимательно прочесть данную книгу.

Следует подробно изучить его во всех деталях и применять не от

случая к случаю, а как систематический подход. А поскольку

основатели стартапов, как правило, не сомневаются в

достоинствах своего продукта, весьма полезно иметь наставников

и внешних консультантов, которые помогут проверить ваши

гипотезы до первых встреч с потребителями.

Стив Бланк изменил подход к организации работы стартапа и

взгляды инвесторов, которые вкладывают средства в предприятия

Кремниевой долины. Во всем мире традиционные подходы к

управлению вытесняет метод развития потребителей, в основе

которого лежит шаблон бизнес-модели, предложенный

Александром Остервальдером. Теперь эта волна докатилась и до

русскоязычного мира. Российские стартапы также успешно

применяют метод развития потребителей, в том числе рамках

программ СКОЛКОВО.

Мы непосредственно участвуем в судьбах стартапов, которые

применяют методику, описанную в данной книге. Ее также можно

справиться с проблемой потребителей, следует задействовать их

в соответствующих экспериментах.

Третий раздел описывает второй этап, верификацию

потребителей, когда бизнес-модель тестируется предполагаемыми

покупателями, чтобы понять, будет ли у вас достаточно заказов

или пользователей, чтобы бизнес-модель стала масштабируемой

и воспроизводимой.

Приложение А представляет собой набор контрольных списков

вопросов, которые позволяют отслеживать движение вперед на

каждой стадии процесса развития потребителей. Используйте их

всякий раз по завершении очередного этапа (мы предлагаем вам

по одному на каждый), чтобы убедиться, что все ключевые задачи

решены. Размножьте их и раздайте членам команды. Их главная

задача — помочь вам удостовериться, что соответствующий этап

доведен до конца и можно переходить к следующему.

Физические, интернет- и мобильные каналы

В книге учитывается тот факт, что развитие потребителей

осуществляется с разной скоростью в случаях, когда речь идет об

онлайн-стартапе и когда мы имеем дело со стартапом, который

использует физические каналы распространения товаров.

Процесс «привлечь, удержать, вырастить» потребителей —

основная задача любого бизнеса — происходит по-разному,

поскольку чтобы создать веб-продукт и получить о нем отклики

потребителей, требуется меньше времени. Оба варианта бизнеса

освещаются в книге параллельно. Если в той или иной ситуации

каждый из них имеет свои особенности, мы начинаем с

физических каналов сбыта, а затем переходим к Интернету и

мобильным сетям.

Описание каждого шага в процессе выявления и верификации

потребителей сопровождается схемами, подобными той, что

представлена ниже. Они показывают, на каком этапе процесса вы

находитесь:

Информация в верхнем ряду относится к стартапам,

использующим физические каналы сбыта, а в нижнем — к

компаниям из области интернет-проектов и мобильных сервисов.

Если этапы идентичны, для обоих типов на схеме дается единый

блок.

конспект примерно 600 страниц текста — в духе сообщений в

Twitter.

Если вам нужна подробная памятка, где перечислены все

позиции, имеющие ключевое значение для основателя компании,

начните с главы 4, где рассматриваются гипотезы о бизнес

модели, и дополните ее контрольными списками вопросов из

Приложения А.

Если ваша компания уже сделала свои первые шаги, возможно,

вам захочется начать с раздела главы 7 «Сделайте разворот или

продолжайте». Затем вы можете перейти к главе 12, разделу

«Важнейшие показатели», чтобы понять, готовы ли вы к

увеличению масштабов.

Чтобы разработать и протестировать минимально

работоспособный продукт (MVP — minimal viable product. — Прим.

ред.) на базе интернет-проекта или мобильного сервиса, прочтите

разделы «Разработайте эксперименты и тесты», «Создание

версии MVP с базовым функционалом», «Тестирование версии

MVP с базовым функционалом» и «Оптимизация привлечения

потребителей».

Чтобы разработать и протестировать физический MVP, прочтите

разделы «Подготовьтесь к непосредственному контакту с

потребителями», «Протестируйте понимание проблемы»,

«Научитесь понимать потребителя» и «Составьте план развития

продаж».

Если вас интересует прежде всего маркетинг на базе интернет-

и мобильных технологий (как привлечь, удержать и вырастить

потребителей), прочтите разделы:

«Гипотеза об источниках потребителей», «Гипотеза о каналах

сбыта» и «Гипотеза о взаимоотношениях с потребителями».

«Создание версии MVP с базовым функционалом»,

«Тестирование MVP с базовым функционалом», «Анализ трафика

конкурентоспособности», «Тестирование версии MVP с

расширенным функционалом» и «Оцените поведение

потребителей».

«Приготовьтесь продавать. Разработайте идею

позиционирования», «План приобретения/активации

потребителей», «Создание версии MVP с расширенным

функционалом», «Создайте набор параметров», и «Наймите

главного аналитика».

Несколько полезных советов

По нашим наблюдениям, успех предпринимателя напрямую

зависит от того, насколько потрепан и зачитан его экземпляр

книги. Мало прочесть эту книгу, нужно ПОЛЬЗОВАТЬСЯ ею!

По нашим наблюдениям, успех предпринимателя напрямую

зависит от того, насколько потрепан и зачитан его экземпляр

книги.

Используйте контрольные списки вопросов. Вы найдете их

более 50 в конце книги.

Не читайте слишком много сразу. Перед вами справочное

руководство. Читать его как обычную книгу утомительно.

Прочитывайте не более нескольких разделов за один раз.

Загибайте страницы, используйте закладки, чтобы отметить

важные места, и всегда держите его под рукой, чтобы заглядывать

в него почаще.

Забегайте вперед, просматривая следующие главы. Это

поможет вам действовать с учетом более широкого контекста. К

примеру, если вы начали работать над главой 4, бегло

просмотрите главу 5, чтобы понять, как ваши текущие действия

связаны с тем, что предстоит вам в дальнейшем.

Обращайте внимание на предупредительные надписи вроде

той, что дана ниже:

ВНИМАНИЕ! Помните, что это лишь учебник, содержащий

общие инструкции. Ни в коем случае не пытайтесь реализовать

все предложенные идеи или даже осмыслить их за один присест.

Предпринимательство — это не сборник рецептов и не

контрольный список вопросов. Любой основатель компании в

каком-то смысле художник. Не рассчитывайте, что все пойдет, как

описано в книге. Охватить все предпринимательские решения и

все виды компаний в одном издании невозможно. Вы вышли из

офиса не только ради фактов, но и в поисках новых догадок и

источников вдохновения. Наши советы уместны не в каждой

ситуации и не всегда дают результаты. Именно поэтому миру и

нужны предприниматели.

Наученные горьким опытом, предприниматели начали понимать:

проблема заключается в том, что стартап — не крупная компания

в миниатюре. Сложившиеся компании реализуют бизнес-модели,

в которых потребители, их проблемы и желаемые характеристики

продукта известны заранее. Условия функционирования стартапа

диаметрально противоположны — он работает в режиме поиска,

пытаясь найти воспроизводимую, прибыльную бизнес-модель.

Для этого нужны совершенно иные правила, стратегии,

инструменты, умения и навыки, которые позволят минимизировать

риск и повысят вероятность успеха.

Ориентируясь на стартапы в сфере высоких технологий, в

начале XXI в. предприниматели начали искать и разрабатывать

собственные методы управления. Теперь, десять лет спустя,

появился принципиально новый комплекс инструментов для

управления стартапом, отличных от тех, что используются

крупными компаниями, и не менее обширный, чем традиционный

арсенал средств MBA. Это привело к появлению «науки

управления собственной компанией». Моя первая книга, «Четыре

шага к озарению» (The Four Steps to the Epiphany), была одной из

первых работ на эту тему. В ней учитывается тот факт, что

классические книги об управлении крупными компаниями не

годятся для только что созданных предприятий. Пересматривая

существующий процесс вывода продуктов на рынок, она

предлагает совершенно иной подход, который делает

потребителей и их нужды частью процесса задолго до запуска

продукта.

Мы разрабатываем средства и методы управления,

предназначенные специально для стартапов.

Пока создавалась эта книга, мы были убеждены, что

предлагаем оптимальную стратегию управления стартапами.

Однако к тому времени, когда она была опубликована, стали

весьма популярны методы гибкой разработки продукции. Этот

итеративный подход, предусматривающий непрерывный анализ

полученных результатов, порождал потребность в параллельном

процессе, обеспечивающем непрерывную оперативную обратную

связь с потребителем. Процесс развития потребителей,

описанный в The Four Steps, идеально удовлетворял эту

потребность.

найдет готовых рецептов или ответов на все свои вопросы.

Однако обширная литература по теоретическим основам

управления собственным предприятием станет отличным

подспорьем для начинающего предпринимателя, о чем прежде

нельзя было и мечтать. Этот корпус знаний поможет стартапам,

нацеленным на рынки с миллиардами потенциальных

покупателей, тестировать, совершенствовать и внедрять идеи

значительно быстрее и дешевле чем раньше.

Ни в одной книге, в том числе и в этой, вы не найдете

готовых рецептов.

Мой соавтор Боб и я надеемся, что книги, подобные этой,

приближают переворот в сфере формирования стартапов и

помогут им — а значит и вам — добиться успеха.

Стив Бланк

Пескадеро, Калифорния, март 2012 г.

Для кого написана эта книга

Эта книга предназначается всем предпринимателям — термин

стартап используется в ней без преувеличения сотни раз. Что же

представляет собой стартап? Стартап — это не крупная компания

в миниатюре. Стартап — это временная структура, которая

занимается поисками масштабируемой, воспроизводимой,

рентабельной бизнес-модели. Поначалу шаблон бизнес-модели

стартапа состоит из идей и догадок, а сама компания не имеет

потребителей и не знает о них почти ничего.

Значение слов стартап, предприниматель и инновация мы

определили лишь частично. Они обозначают разные понятия в

Кремниевой долине, в малом предпринимательстве и в крупном

бизнесе. Хотя каждый вид стартапа имеет свои особенности, эта

книга дает рекомендации, актуальные для любого из них.

Стартап — это временная структура,

которая занимается поисками масштабируемой,

воспроизводимой, рентабельной бизнес-модели.